Ценности бизнеса – Ценность или прибыль: на чем фокусируется ваш бизнес?

Ценность или прибыль: на чем фокусируется ваш бизнес?

В бизнесе есть проблема. Хорошо, на самом деле их много.

Конечно, есть в нем и много положительных моментов, которые стали доступны благодаря инновациям и современным технологиям.

Но с введением всех этих изменений маркетологи вынуждены отказываться от старых привычек. А это непросто.

Множество плохих идей создают дополнительные препятствия между пользователями и бизнесом. Из-за этого вымирают бренды: они не могут удовлетворить запросы современных потребителей.

Подумайте, на чем фокусируется ваш бизнес, куда вы направляете свою энергию.

Для вас важнее люди или деньги?

Реальность такова, что компании, которые думают только о прибыли, не способны выжить в условиях современной экономики.

Но разве бизнес не существует для того, чтобы приносить деньги? Конечно, вы должны думать о прибыли, но если она становится вашей целью номер один, вы обрекаете свое дело на провал.

Секрет успеха довольно прост: бизнес должен создавать ценность, а не только приносить прибыль. Вот почему.

Создание ценности или получение прибыли?

С точки зрения взаимодействия с клиентами все компании можно разделить на два типа: создающие ценность и извлекающие прибыль. Чтобы понять, к какому из них относится ваш бизнес, нужно подробнее разобраться в терминологии.

Создание ценности

Если компания фокусируется на ценности, она ставит клиентов на первое место. Создание ценности увеличивает значимость бизнеса. Все потому, что клиентов привлекают бренды, которые могут им что-то предложить.

Чем больше ценности вы предлагаете, тем сильнее к вам привязываются потребители. Это простая формула, но о ней многие забывают.

Получение прибыли

Компании, концентрирующиеся только на извлечении прибыли, имеют единственную цель – получить деньги потребителей. Этот подход противоположен созданию ценности.

При создании ценности бизнес фокусируется на служении, а при извлечении дохода на том, чтобы ему служили.

От типа бизнеса зависит то, как клиенты реагируют на компанию и взаимодействуют с ней. И это не теория, это факт.

Конечно, любая компания должна думать о прибыли. Если бизнес не приносит прибыль, его нет. Но важно правильно расставить приоритеты. Ведь концентрация на ценности. в конечном счете, поможет повысить доход.

Кейсы UrbanBound и Microsoft

Рассмотрим пример.

Компания UrbanBound фокусируется на предложении ценности. Им не удавалось достаточно эффективно привлекать клиентов, поэтому они начали прислушиваться к отзывам и разработали новый маркетинговый план, который подразумевал создание больших объемов качественного контента.

Результаты оказались потрясающими:

• На 37% вырос трафик блога
• На 35% выросло число лидов
• На 102% выросло число качественных лидов
• На 66% выросло число взаимодействий

Вот что может сделать концентрация на создании ценности.

А вот другой кейс.

С 2000 по 2014 CEO Microsoft был Стив Балмер. Он был известен своей концентрацией на продажах. В интервью с Vanity Fair Балмер заявил:

“Легко прославить производимые продукты и завоеванную репутацию, но не заработанные деньги”.

Даже после ухода из компании он не изменил своих взглядов. И в начале 2017 он ожидал от Microsoft только роста прибыли.

Подобное отношение Балмера отчасти стало причиной снижения эффективности компании во время его работы. Microsoft представили несколько продуктов, которые провалились, стоимость акций упала, а Forbes назвал его худшим генеральным директором.

Когда Балмел объявил о своем уходе с поста CEO, цены на акции выросли на 10%, что довольно иронично. Ведь за время своей работы он принес компании 1 миллиард долларов.

Интересно то, что пока Балмер зарабатывал деньги, удовлетворенность клиентов компании уверенно снижалась. Из-за этого Microsoft и уступил Apple.

Apple фокусируется на клиентах и при этом стабильно увеличивает свои доходы, оставаясь в топе American Customer Satisfaction Index вот уже одиннадцать лет.

Сегодня тот факт, что Microsoft потеряли своих клиентов (а Apple приобрели новых), становится очевидным просто при взгляде на доходы компании за последние десять лет.

Что это значит?

Если вы будете концентрироваться только на прибыли, то превратите своих клиентов во врагов. Конечно, какое-то время показатели продаж вас будут радовать, но это не продлится долго. И это логично.

Никому не нравятся компании, единственной целью которых является опустошение кошельков. Потребители хотят быть частью взаимовыгодной модели отношений, они готовы вкладывать в бизнес деньги и получать взамен ценность.

Когда клиенты получают ценность, они возвращаются снова и снова. Если вы хотите выделиться, придется предлагать много ценности.

Самые успешные мировые компании думают подобным образом, этот подход доказал свою эффективность в улучшении отношений с клиентами.

Но как понять, на чем концентрируется ваша компания?

Приоритеты компаний

Компании, которые фокусируются на доходах и ценности существенно отличаются друг от друга, если взглянуть на их приоритеты.

На самом деле весь вопрос только в приоритетах. Чтобы сменить фокус с доходов на ценность необязательно увольнять сотрудников, менять руководство или проводить ребрендинг. Достаточно пересмотреть свои приоритеты.

Ниже перечислены пять приоритетов бизнеса, концентрирующегося на ценности:

1. Вы вкладываете больше всего усилий в создание и обновление продуктов и услуг, ориентируясь при этом на клиентов, вы всегда прислушиваетесь к отзывам.
2. Вы часто просите клиентов поделиться своими впечатлениями и создаете сильное онлайн-присутствие, отвечая на вопросы и решая проблемы.
3. Вы публикуете много бесплатного и ценного контента, иногда его может стать так много, что сами клиенты предложат вам брать за него плату.
4. Ваша компания прежде всего стремится помочь клиентам достичь их целей.
5. Ваш маркетинг основывается на преимуществах, которые получат клиенты от использования продукта или услуги.

Теперь взглянем на все с другой “темной” стороны.

Вот пять приоритетов бизнеса, ориентирующегося только на прибыль:

1. Вы вкладываете больше всего усилий в разработку ценовой политики и создание продуктов или услуг, которые должны будут только приносить прибыль.
2. Вы редко интересуетесь мнением клиентов и не развиваете онлайн-присутствие.
3. Вы редко публикуете бесплатный контент, а если публикуете, то он не имеет особой ценности.
4. Ваша компания прежде всего стремится улучшать свои показатели и увеличивать прибыль.
5. Ваш маркетинг основывается на сенсационных тактиках и обманном привлечении внимания.

Конечно, стоит помнить, что мир не черно-белый. В вашей компании могут быть приоритеты сразу из двух списков. Однако большинство брендов больше склоняются либо в одну, либо в другую сторону.

К какому типу относится ваш бизнес?

Если вы поняли, что ваша компания фокусируется на извлечении прибыли, не нужно паниковать. Это не значит, что вас обязательно ждет провал, или что ваш бизнес само зло.

Существует несколько тактик, которые помогут вам изменить приоритеты.

Ценность начинается с отличного контента

Чтобы начать предлагать клиентам значимую для них ценность, нужно быть готовым к переменам. Необходимо понять, чего хотят потребители, а затем дать им это.

Изучение клиентов важно для любого бизнеса. Но если вы поняли, что фокусируетесь на прибыли, необходимо полностью пересмотреть свою стратегию привлечения клиентов.

Лучший способ сделать это – начать создавать потрясающий контент. В этом вам поможет следующее руководство:

Шаг 1: Спланируйте контент

Какой контент вы собираетесь создавать?

Фокусироваться нужно не на количестве, а качестве. В сети мало по-настоящему стоящего контента. Если в своей нише вы будете предлагать полезный контент, то сможете выделиться.

Основываться ваша стратегия должна на информации, которая так или иначе пригодится читателям. Это могут быть практические советы или подробное объяснение. Помните, предложение ценности – вот ваша основная цель.

Шаг 2: Проанализируйте существующий контент

Даже если сейчас у вас совсем немного контента, его необходимо оптимизировать. Определите, привлекает ли какой-то тип контента значительный объем трафика на сайт. Если да, обновите его.

Пересмотрите и другие публикации, подумайте, сможете ли вы повысить их эффективность. Если вы решите оставить какой-то контент, сначала его нужно будет обновить, в первую очередь повысив ценность.

Шаг 3: Наладьте процесс создания контента

На этом этапе подумайте, как наладить цикличный и масштабируемый процесс создания контента. Вы должны иметь возможность использовать эту систему снова и снова.

• Во-первых, продумайте, какой контент вы будете создавать. Подробные статьи? Видео? Инфографику?
• Во-вторых, составьте календарь публикаций, спланируйте их частоту и тематическое распределение по дням недели.

На разработку стабильной и эффективной системы уйдет какое-то время, поэтому будьте готовы вносить изменения по мере необходимости.

Шаг 4: Настройте систему отслеживания эффективности

Чтобы создать действенную стратегию контент-маркетинга, нужно понимать, что работает, а что нет. Эффективность контента обычно оценивается по таким ключевым метрикам, как просмотры, время на странице и конверсии. Найти их можно, например, в Google Analytics.

Шаг 5: Делитесь контентом

Это маркетинговая часть стратегии. Ваша задача – донести контент до наибольшего числа пользователей.

Существенную роль в продвижении играют социальные сети. У вас должно быть уверенное присутствие, чтобы эффективно делиться контентом с подписчиками. При этом важно оптимизировать записи под каждую платформу.

Если все сделать правильно, ваш контент привлечет множество просмотров и репостов, что приведет к росту трафика.

Однако помните, ни один из этих шагов не будет эффективен, если вы не предлагаете ценность. С нее все должно начинаться.

В заключение

Бизнес-модель, фокусирующаяся только на прибыли, устарела.

Сегодня у клиентов есть огромный выбор. Если вам не нравится сервис или магазин, вы можете выбрать один из сотен других.

В большинстве ситуаций клиенты могут решать, где потратить свои деньги. Вы должны убедить их, что ваша компания – лучший выбор.

Вот почему многие бренды используют стратегию ценного контента. Люди готовы вкладывать в бизнес, который предлагает им ценность.

Как вы собираетесь предлагать ее своим клиентам?

rusability.ru

Бизнес-урок 30. Ценности, создаваемые компанией для клиентов |

На прошлом бизнес-уроке мы говорили о том, как важно понимать, кто является целевым клиентом компании, а также рассказали, как определить целевых клиентов, не прибегая к дорогостоящим количественным исследованиям. Мы рекомендовали использовать метод глубинных интервью.

Если кто пропустил эту статью, обязательно прочитайте здесь .

Если вы и ваши топ-менеджеры провели несколько десятков глубинных интервью, как мы советовали, и обобщили полученную информацию, то следующий шаг, который нужно сделать, это на основе результатов проделанной работы сформулировать, в чем ценность ваших услуг или продуктов для клиента.

Здесь важно понимать, что ценность для клиента – это не ваш товар и не ваша услуга, как часто думают сотрудники компании. Ценность товара или услуги в глазах потребителя – это то, насколько успешно будут решены его проблемы и удовлетворены его потребности посредством вашего товара или услуги. Поэтому сформулировать ценности нужно именно с точки зрения клиентов, понимая их так, как понимают их клиенты, и говоря о них то, что говорят об этом сами клиенты.

Думать, как клиент, и говорить, как клиент, вы начинаете тогда, когда понимаете своего клиента, чувствуете его “спинным мозгом”. Проанализировав деятельность вашей компании не в терминах того, что вы производите, а в терминах того, что получают клиенты, вы сможете сформулировать ценности, которые ваша компания дает клиенту.

Если вы работаете в сегменте B2B, задайте себе следующие вопросы: “Какие проблемы клиентов мы решаем? Какие бизнес-процессы клиента мы берем на аутсорсинг (в прямом или переносном смысле), в какие процессы встроены наши услуги или продукты? Как нам стать в этих процессах незаменимыми?”. Другими словами, важно найти свое звено в цепи ДНК клиента и встроиться в него.

Давайте рассмотрим несколько примеров, чтобы лучше понять, о чем идет речь.

Возьмем маркетинговое агентство, занимающееся продвижением в интернете. Вот как его сотрудники сформулировали свою ценность: “Клиент передает нам как профессионалам функцию интернет-маркетинга на аутсорсинг, оптимизируя свои затраты”.

Сотрудники в компании-заказчике могли бы сами заниматься интернет-продвижением, но они не имеют такого уровня профессиональной подготовки, у них нет такого опыта продвижения на рынке. И, соответственно, они не могут добиться той эффективности, которой способны добиться профессионалы. Поэтому их отдача от затрат не будет так велика, как в случае сотрудничества с маркетинговым агентством.

В агентстве работают профессионалы, хорошо понимающие технологии и инструменты продвижения. За счет этого на каждый вложенный в интернет-продвижение рубль будет получена большая отдача в виде контактов клиентов и выручки от этих клиентов. Для компании-заказчика важна отдача на инвестиции при интернет-продвижении.

И вторая очень весомая составляющая. Клиент учится у профессионалов из агентства, повышая свой уровень владения интернет-коммуникациями. Агентство не просто выполняет заказ, а обучает сотрудников компании-заказчика, подтягивает их на более высокий уровень, повышает их компетентность в области интернет-продвижения.

Обозначились две ключевые ценности: оптимизация инвестиций и возможность обучения. Так формулируется ценность интернет-агентства. Обратите внимание, здесь нет перечня услуг, не ничего про контекстную рекламу, про SEO-оптимизацию, продвижение в соцсетях и прочее.

Возьмем еще пример: компания производит оборудование для кондитерских фабрик. Какую ценность для клиента она дает? Оборудование, важное для производства клиента, качество оборудования и прочее-прочее-прочее? Конечно, нет. Вот какую ценность декларируют сотрудники компании: “Мы обеспечиваем нашим клиентам победу над их конкурентами!”.

Оборудование – это один из инструментов для достижения победы. Также клиенты получают правильные технологии, рекомендации по рыночной стратегии и ассортименту. Сотрудничество с производителем оборудования становится сильным конкурентным преимуществом. Поставщик оборудования превращается в неотъемлемую часть бизнеса заказчика. Это позиция, с которой конкурентам сдвинуть его будет не просто.

Если ваш рынок B2C, вам нужно знать ответы на следующие вопросы: “Какие потребности у наших клиентов? Какие проблемы решают клиенты с помощью нашего продукта или услуги? Какие преимущества они получают в процессе потребления или как результат потребления? Как они принимают решение?”. И финальный вопрос: “Каким должны быть продукт или услуга, чтобы полностью удовлетворять целевых клиентов?”

Рассмотрим примеры на рынке B2C.

Компания (федеральная сеть медицинских центров) предлагает методику для похудения. Ценность своих услуг для клиентов компания определяет так: “Мы открываем новые горизонты для тех, кто хочет похудеть и изменить жизнь к лучшему. Каждый становится сам хозяином своего аппетита, своего тела, своих желаний”. Ценности: стать хозяином своей жизни, изменить жить к лучшему.

А вот ценности, которые демонстрирует другая компания, предлагающая схожие услуги: “Стройность как образ жизни. Для начала стройной жизни мы даем “оазис” в виде целостной системы знаний, умений и действий. Наш клиент – этот тот, кто способен воспользоваться проверенными практическими знаниями, освоить необходимые психологические техники, сделать их частью своей жизни, создать свою методику стройной жизни”. Ценности: комплексный (целостный) подход к похудению, пространство и окружение для решения задачи похудения, вера в себя и в свои способности.

Почему так важно сформулировать ценности, которые продукт или услуга приносят потребителю? Есть несколько сугубо практических причин этим заниматься.

• Облегчается поиск и привлечение своего клиента, так как, делая выбор между конкурирующими компаниями, покупатель выбирает то предложение, которое резонирует с его ценностями.
• Компании становится проще отсеять не своего клиента, а значит предотвратить трату ресурсов впустую.
• Ценности становятся основой для подготовки рекламных предложений для клиентов и скриптов для менеджеров по продажам.
• Клиент, привлеченный за счет близких ему ценностей, с большей вероятностью станет постоянным, лояльным потребителем, который не только покупает товары и услуги компании, но и рекомендует их другим.
• В вопросах развития продукта или услуги компания действует в соответствии с предпочтениями клиентов, основываясь на базовых ценностях и руководствуясь ими во всех стратегических решениях.

Рассмотрим, как выглядит процесс определения ценностей на примере компании, которая оказывает услуги генерального подряда при строительстве коммерческих объектов.

В качестве целевых выбраны две категории клиентов – западные компании и заказчики больших объектов.

ШАГ 1. Проведены глубинные интервью с представителями компаний из целевых сегментов. Составлен список факторов, которые важны для них при выборе генподрядной организации.

• Стоимость услуг.
• Минимизация рисков проекта.
• Выполнение проекта в срок.
• Репутация генподрядчика.
• Наличие опыта строительства схожих объектов.
• Финансовая надежность.
• Условия платежей по договору.
• Гарантийные обязательства.
• Наличие собственных материально-технических ресурсов.
• Наличие проверенных субподрядчиков.
• Административный ресурс.
• Лицензирование всей деятельности.

ШАГ 2. Проведено анкетирование по выборке клиентов в размере 125 человек. В качестве важных факторов по сумме баллов определены следующие ценности:

1. Минимизация рисков.
2. Репутация генподрядчика.
3. Наличие опыта строительства схожих объектов.
4. Финансовая надежность.

Шаг 3. Проведен анализ прямых конкурентов, который показал, что ценности 2 и 4 в той или иной степени используются в маркетинге зарубежных генподрядных компаний, работающих на российском рынке, однако ценности 1 и 3 не столь “раскручены” и могут стать эффективной основой для рыночной стратегии компании.

Шаг 4. Разработана система мер по совершенствованию ключевых бизнес-процессов, организационной структуры и услуг компании в соответствии с важными для клиентов ценностями.

За полтора года в компании произошли глубокие изменения, результатами которых стали многократный рост прибыли и производительности труда. Это еще одно свидетельство того, как фокусирование на целевом рынке приводит к приводит стремительному росту эффективности компании.

И еще пример определения ценностей, важных для клиента, компанией, которая занимается установкой окон в коттеджах.

Целевые клиенты – владельцы элитной загородной недвижимости.

Шаг 1. Опрос клиентов методом глубинного интервью выявил факторы, которые важны при установке окон в их домах. Получился следующий список:

• Высокий уровень теплоизоляции (Тепло в доме).
• Отсутствие щелей (Не дуло из окна).
• Долгий срок службы, долговечность
• Внешний вид, красота
• Простота в эксплуатации (легко мылось)
• Проветриваемость (чтобы дом “дышал”)
• Экологичность материалов.
• Надежность конструкции.
• Качественный монтаж (быстро и без проблем установлены)
• Адекватная стоимость.
• Престижность (в моем доме должно быть все самое лучшее)

Шаг 2. Перечень ценностей проранжирован в зависимости от их важности по результатам телефонного опроса 170 клиентов. Список сужен до 5 факторов.

1. Престижность (в моем доме должно быть все самое лучшее).
2. Экологичность материалов.
3. Внешний вид, красота.
4. Высокий уровень теплоизоляции (Тепло в доме).
5. Долгий срок службы, долговечность.

Шаг 3. Проведен анализ предложений конкурентов в разрезе этих ценностей, в результате которого компания выбрала 3 позиции (1-3), на которых решено сосредоточиться для достижения лидерских позиций в отрасли. По остальным двум факторам решено держать уровень не хуже, чем конкуренты.

Шаг 4. Каждая позиция “расшифрована” до уровня составляющих, из которых она складывается. Основываясь на этом, разработана стратегия компании, принят стратегический план, как и в каком направлении будут развиваться продукты или услуги компании.

В приведенном выше примере клиенты ориентированы на престижность продукции, экологичность и внешний вид окон, поэтому компания приняла решения сосредоточиться на этих характеристиках, чтобы производить продукцию, кардинально превосходящую продукцию конкурентов. Для этого будут усовершенствованы процессы производства и внедрена система качества. Если же, например, выяснилось бы, что для клиентов важна скорость обслуживания, то главные условия компании нужно было бы направить на развитие логистики.

Какие методы исследования использовать? Методы исследования и глубина исследований (количество опрошенных клиентов) зависит от возможностей бизнеса. Оптимально, если будут использованы и качественный и количественный методы исследования. Сначала с помощью глубинных интервью составлен расширенный список ценностей, а затем с помощью анкетирования более объемной выборки выявлены наиболее важные факторы.

Понимание ценностей, которые компания предлагает клиенту, это основа успешной деятельности компании на рынке, залог осмысленности ее стратегии и гарантия сильной конкурентной позиции.

blog.iteam.ru

Вечные ценности для бизнеса будущего

Из чего складывается отношение к бизнесу в российском обществе сегодня? Различается ли уровень доверия к представителям предпринимательской среды в России и мире? Что предпринять, чтобы бизнес начал восприниматься как ценная составляющая общества? Расcуждает Кирилл Обух, директор Кафедры стратегического маркетинга бизнес-школы СКОЛКОВО.

Сегодня далеко не новость, что в обществе бизнес практически не упоминается в позитивном аспекте. Он ассоциируется только с добавленной стоимостью, и это отношение укоренилось уже на подсознательном уровне. Недавно мне довелось встретить фельдшера, который рассказывал о том, что, кроме основной профессии, чтобы прокормить семью, разводит кроликов на приусадебном участке и продает, но на вопрос: «Вы предприниматель?», он ответил: «Нет-нет, я просто кроликов развожу и продаю».

Бизнес в контексте

Причины этого достаточно очевидны. Если не вдаваться в русские фольклорные темы о том, хорошо ли быть богатым или бедным, понятно, что бизнес не создал никакого представления о себе как о производителе чего-то ценного. И краски только сгущаются в нашей скептической культуре, где люди привыкли, что все хорошее – это явление само собой разумеющееся. Появляются в городе кофейни, и люди воспринимают это в ключе: «Ну, а как этого может не быть? Весь мир уже давно их имеет, а у нас только сейчас. Могли и раньше открыть». Есть некий скептицизм нашего сознания, его даже можно охарактеризовать как подростковое – мы попали в свободный рынок в 1991 году и в этом смысле сейчас где-то на уровне тинейджера. У нас очень высок максимализм. Нам, как подросткам, все всё должны. Хотя на самом деле вопрос не в окружающих, а в нас самих и в нашем желании, видя несовершенства, предпринимать усилия для борьбы с ними.

С другой стороны, если взять «мекку» бизнеса – Соединенные Штаты Америки – и посмотреть на уровень доверия к предпринимательству в период с 1973 по 2009 гг., можно увидеть, что здесь также наблюдается негативный тренд – показатель доверия к бизнесу упал, по оценкам экспертов, с 33% до 17%. То есть, в два раза! Очевидно, что бизнеси даже там не воспринимается как что-то ценное. И это уже социальный вопрос. Как существовать бизнесу в этой экосистеме проблем? Для того, чтобы эта ситуация радикально изменилась, надо предпринять немало усилий крупного масштаба.

Выход из спирали

Что нужно сделать, чтобы предпринимателей начали воспринимать как ценную составляющую общества? Переломить этот тренд бизнес должен только сам, так как объективно государство может сделать тут всего две вещи: создать условия для функционирования бизнеса и не мешать. Но точно не от государства надо ждать того, что бизнес начнут любить.

Мы сейчас наблюдаем большую проблему: примеры бизнесов, создающих что-то действительно ценное за деньги, которые клиент готов потратить, по пальцам можно сосчитать. А ведь только ценность продукта или услуги является гарантией успешного устойчивого роста. Невозможно обеспечить позитивный пиар предпринимательства, если при этом некого поместить на доску почета. Поэтому основная задача – создать эти прецеденты. К примеру, в тех же Штатах в 2011 году компания American Express организовала День поддержки предпринимательства: «Отнесите свой доллар в малый бизнес по соседству». Обама в этом лично участвовал. Это масштабная идея. У нас кто-то из предпринимателей может сделать такое? Может. Такие истории действительно могут стать решением существующих проблем.

Социальные лифты к высоким ценностям

Предприниматели, в моем понимании, – это люди, способные предпринимать шаги, чтобы положение дел становилось лучше. Рубен Варданян называет их «люди, способные управлять изменениями», но их, как он считает, всего 3%, и потому здесь необходимы социальные лифты. К примеру, китайское общество выискивает людей с потенциалом к изучению науки, пропускает их через правильные производственные циклы и на выходе получает ученых. В предпринимательстве и в бизнесе должна быть абсолютно такая же функция. Можно ли ее делегировать государству? Скорее всего, нет. Бизнес должен на это зарабатывать сам.

Но мы как школа можем сделать важную вещь: мы можем разработать алгоритм поиска нужных людей, по которому сами же и будем их отбирать, помещать в правильную среду и обучать технологии создания ценностного предложения бренда. Запаковать подобную технологию, внедрить в культуру и начать транслировать в массы – нам вполне по силам. Причем огромную роль здесь будет играть сообщество единомышленников, потому что бесполезно просто учить, нужна вот эта энергетическая синергия, когда люди начинают верить, и во многом благодаря коллективной вере убежденных единомышленников, в то, что смелые, иногда неправдоподобно дерзкие, идеи становятся возможными. Бизнес-школа СКОЛКОВО сама, кстати, является ярким примером такому коллективному созидательному порыву.

Создать нельзя копировать

Общий диагноз того, что мы сейчас не умеем как бизнес среда – это отсутствие мастерства и технологии создания таких же сильных брендов, как на Западе. Возьмем для примера IKEA: такие ценности, как возможность каждому сделать свое жилье комфортным и конструировать обстановку, исходя из индивидуальных предпочтений, не изживут себя до тех пор, пока мы не перестанем жить в квартирах и домах. Пусть с момента создания компании в 1952 году поменялись способы изготовления мебели, материалы, механизмы, крепления и пр., но идея осталась. Она уместна и обладает ценностью.
Чтобы подобные бренды появились в России, недостаточно только знать, как их создавать. Ключевой вопрос здесь не просто «Что я хорошо умею делать?», а «Что я умею делать, как никто другой?». Например, вы хорошо умеете петь, но есть люди, которые делают это лучше. Можете ли вы тогда претендовать на успех в этом? Нет, вы можете претендовать на то, чтобы быть «одним из». И это вопрос на уровне нации. Сейчас мы масштабно делаем все из соображения «мы тоже хотим попробовать», поэтому выходит, что в России научились лишь подражать. Мы вообще не были озадачены тем, чтобы делать что-то свое. И, надо сказать, у нас начали получаться примерно подобные образцы, но при этом мы не являемся владельцами технологий.

Конечно, нельзя отрицать, что есть такие бренды, как ABBY, Kaspersky (известный на Западе, возможно, больше, чем здесь), есть Grishko – одна из лучших в мире компаний-производителей балетной обуви, есть Bosco. У нас есть несколько международных брендов, но даже о них мы не всегда знаем, потому что это знание не культивируется.

Коммерциализация и постоянство

На одной из конференций ведущий зарубежный учёный по истории российской и советской науки Лорен Грэхэм сказал: «Вот вы, россияне, хотите молоко без коровы. Вы не создали систему, способную давать молоко, но вы хотите, чтобы молоко у вас было». И второй его тезис: «Вы очень хороши в идеях. Идеи часто рождались здесь. Кто изобрел порох? Лампочку? Радио? Маркони или Попов – кто был первым? И таких примеров множество. Просто вы не умеете их коммерциализировать. Идея мало чего стоит. А коммерциализация сейчас самое главное – это и размышление о ценности (умение создать уникальную ценность) продукта, и способность поставить его производство на поток коммерчески эффективным способом, и умение в долгосрочной перспективе наращивать лидерство и конкурентное отличие в значимых для клиента аспектах».

Еще один нюанс заключается в том, что мы не умеем делать вещи вдолгую – нам становится скучно. В Голландии встретить в ресторане 60-летнего бармена или официанта – нормальная история, и это будет далеко не “лузер”, он просто с удовольствием и как никто другой делает свое дело. А в России противоположная тенденция. Возьмем для примера рекламные агентства – когда они становятся по-настоящему хороши в своем деле, то переформатируются в агентства полного цикла, при этом агентства полного цикла говорят, что хотят стать брендинговыми агентствами. Как у Маршака: «Надоело нам мяукать! Мы хотим, как поросята, хрюкать!». Правда, в новой роли они уже не лучшие, а на их прежнее место никто не приходит. У нас вообще очень много противоречащих, как исторических, так и культурных, особенностей, которые мешают бизнесу. Поэтому наша главная цель – научиться ценить ремесло, его важность, научиться его монетизировать и запаковывать. Ведь на самом деле, наверное, каждый хотел бы создавать что-то ценное, стать уважаемым членом общества и быть уверенным в том, что за свою жизнь смог сделать мир в чем-то лучше.

trends.skolkovo.ru

Тренинги ценностей: бизнес ценности

Тренинги ценностей в бизнесе

   Поведение человека всегда подчинено какой-то цели, в основе которой лежит какая-то ценность (то, ради чего человек это делает). Если сотрудник занимается продажами, то он может делать это, например, ради таких ценностей, как Карьера, Признание, Материальное благополучие и т.д. Тренинг ценностей позволяет разобраться в том, откуда берутся ценности, как понять свои и чужие ценности, и соответственно, как ими управлять.

Всё ценное достаётся дорого. Всё бесценное теряется даром.

Что такое «Ценности»? Определение ценностей.

   Впервые вопрос о ценностях был поставлен Сократом, сделавшим его центральным пунктом своей философии и сформулировавшим его в виде вопроса о том, что есть благо. Позднее возникла целая философская дисциплина, для изучения человеческих ценностей. В 1902 году французский философ Поль Лапи в «Логике воли» ввел термин «аксиология» — учение о ценностях (от греч. axia — ценность и logos — учение).

   Ценность – это такая внутренняя категория в мировосприятии человека, которая имеет для него наиболее важное значение на данный момент жизни! Ценностью также считается какое-либо понятие, объект, или абстрактная категория из окружающего мира, ради которой человек готов прикладывать усилия, и всеми способами стремиться к ее достижению.

   Для разных людей примерами таких ценностей могут быть: Свобода, Независимость, Семья, Отношения, Признание, Карьера, Здоровье, Самореализация, Деньги, Хобби, Любимое дело и многие другие. На тренинге ценностей участники первым делом учатся определять свои ценности в работе и жизни, а также выстраивать их иерархию, что позволяет привнести в жизнь гармонию!

 

Счастье — есть то состояние сознания,

какое проистекает от достижения собственных ценностей человека.

 

   В отличие от целей, ценности имеют постоянный и неизменный характер. Цель может быть достигнута или нет, а ценность является перманентной, она в любом случае останется такой, просто с течением времени, одна ценность в жизни человека может стать менее значима, чем другая. Таким образом, у людей часто может возникать конфликт жизненных ценностей (Например, могут конфликтовать две ценности Деньги и Любимое дело, это происходит в том случае, если человек не нашел способа одновременно удовлетворять обе эти ценности, или одинаково уделять им время). Очень важно уметь разбираться в ценностях других людей, на тренинге по ценностям даются для этого специальные инструменты. Овладев ими, Вы сможете помогать себе и другим осознавать истинные ценности, и разрешать ценностные конфликты.

 

В наши дни слишком много людей знают всему цену,

но не понимают истинных ценностей.

   Наличие той или иной ценности у человека может принести ему пользу, в случае, если эта благая и истинная ценность, или принести ему вред, если эта ценность навязанная, искусственно созданная, деструктивная или имеет какие-то негативные последствия. Тренинги ценностей дают участникам возможность самим разобраться в том, что такое хорошо и что такое плохо.

   Например, самой губительной методикой внедрения деструктивных ценностей в сознание человека – является реклама. Благодаря рекламе, людям навязываются несуществующие представления, ложные ценности, искаженные образы реальности, с одной целью – вызвать у него желание расстаться с деньгами, потратив их на то, что ему не было нужно. Внимательное отношение к своим и чужим ценностям, самоанализ и умение разобраться в том, что на самом деле важно, обеспечивает человеку гармоничное развитие в жизни, и позволяет ему достигнуть успеха в любом деле.

   В этом противоречивом мире много зла, но есть такое понятие, как «вечные ценности», обще принятые вещи, которые одинаково важны для всех. Даже они могут немного отличаться у разных людей, но так или иначе мы любим своих родителей, детей, хотим быть счастливыми, здоровыми, оставить в этом мире что-то хорошее, и чем большему количеству истинных ценностей следует человек на протяжении жизни, тем более счастливым он становится подходя к ее завершению.

 

Когда ты рождался мир улыбался, а ты плакал,

так проживи жизнь так, чтоб умирая ты улыбался, а мир плакал.

 

Понятие ценностей применительно к бизнесу:

    Помимо жизненных ценностей, у любого человека есть ценности, которые важны ему в работе. Понятие бизнес-ценностей широко используется во многих направлениях работы людей и организаций: ценности клиентов, ценности сотрудников, корпоративные ценности организации, ценности и мотивация. Именно благодаря тому, что ценности являются универсальными и сильными мотиваторами, побуждающими к действию, на тренингах по ценностям мы научим Вас делать упор на тот или иной ценностный акцент, что в итоге позволит Вам стать более успешными и гораздо эффективнее достигать поставленных целей.

Виды тренингов по ценностям от компании Vision Trainings:

Тренинг – Цели и Ценности

Для сотрудников любого уровня важно владеть как навыками постановки целей, и правильного использования целеполагания, так и умениями проверять поставленные цели на соответствие своим профессиональным ценностям и ценностям организации. Некоторые говорят, что цель оправдывает средства. Но это не так! Ценность первична, а цель лишь инструмент. И если цель противоречит ценности, то это верный признак того, что достижение цели принесет больше вреда, чем пользы. На тренинге «Цели и ценности» ваши сотрудники и руководители научатся соединять цели и ценности организации воедино!

 

Тренинг – Ценности в тайм-менеджменте.

Ценности лежат в основе эффективного управления временем, потому что именно на основе иерархии ценностей осуществляется расстановка приоритетов, и строится процесс планирования. Использование ценностей в тайм-менеджменте является основополагающим методом, и на тренинге мы научим этим пользоваться.

 

Тренинг – Ценности руководителя.

Для любой организации очень важно, чтобы руководители разделяли ее корпоративные ценности, признавали их своими, и осуществляли процесс руководства исходя из тех ценностей, которые лежат в основе корпоративной культуры компании. Но что делать в ситуации, если руководители недостаточно осознают свои ценности, или находят противоречия между своими ценностями и ценностями организации.

Ценности руководителя – это та необходимая опора для любой компании, благодаря которой сотрудники делают правильные вещи, и разделяют нужные компании принципы. Тренинг ценностей руководителей позволяет в этом разобраться, а также синхронизировать собственные цели и ценности, с целями и ценностями фирмы.

 

Тренинг – Корпоративные ценности организации.

Данный тренинг проводится в корпоративном формате, для руководителей и сотрудников организаций, и подходит для тех ситуаций, когда организации необходимо сформулировать корпоративные ценности, либо проанализировать и обновить имеющиеся, либо транслировать корпоративные ценности на все уровни работников компании.

 

Тренинг – Мотивация на основе ценностей.

Многие привыкли смотреть на мотивацию с точки зрения материального и нематериального подхода. Безусловно это две стороны одной медали, но еще очень важно уметь использовать мотивацию, построенную на основе ценностей человека, группы, всего коллектива. Мотивацию на основе ценностей можно применить и в разговоре один на один, и в публичном выступлении перед огромной толпой, в масштабе стадиона!

Тренинг – Управление ценностями сотрудников.

Какие сотрудники наиболее полезны для организации? Те, которые лучше всего знают свое дело, или те, которые больше всего разделяют ее ценности? Выбор сложный, так как понятно, что в идеале необходимо и то, и другое, но в жизни чаще всего есть перекос в одну из сторон. И тогда возможны 2 варианта:

Профессионал, не разделяющий ценности компании, да он сможет проработать какое-то время, но не будет вкладывать себя на полную силу. Или непрофессионал, который всеми силами старается качественно выполнить свою работу, и радеет за свою компанию, и общее дело.

Не факт, что он станет профессионалом высокого уровня, но зато будет предан, исполнителен, и предсказуем. Кто из них будет больше способствовать укреплению и развитию организации? На тренинге по управлению ценностями сотрудников Вы узнаете, как успешно управлять и теми, и другими, как находить с ними общий язык, и получать качественные результаты в работе

Тренинг – Продажи, через ценности клиента.

Уместно ли использовать ценности клиентов для продажи товаров? Да, если то, что Вы продаете, действительно принесет им пользу и в чем-то улучшит их жизнь. В противном случае это манипуляция. А, как известно, манипулятивная продажа может сработать только один раз, дать продавцу единичную прибыль, с последующей потерей такого клиента навсегда. Тренинг продаж на основе ценностей помогает научиться продавать больше, и оставлять клиентов гораздо более удовлетворенными, чем при обычных продажах.

Тренинг – Ценности качественного обслуживания и сервиса.

Попробуйте вспомнить, где Вы видели самый качественный сервис, что вам больше всего запомнилось? Какое было самое лучшее обслуживание, которое оставило неизгладимо приятные впечатления на всю жизнь? Такое возможно только когда персонал не просто правильно использует стандарты обслуживания клиентов, но и сверяет каждое свое действие, с принятыми в компании корпоративными ценностями. Для этого важно понимать, что подразумевается под каждой ценностью, и каким образом это выразить через качество обслуживания.

 

Тренинги по бизнес-ценностям имеют большое значение для успешного развития организации, потому что правильные и разделяемые всеми ценностями на порядок важнее и полезнее для бизнеса, чем контроль за корпоративным поведением. Поведение – внешний атрибут, ценности – внутренний, можно внешне быть преданным, а внутренне ненавидеть компанию!

 

Вы хотите, чтобы Ваши сотрудники были гармоничны и соответствовали ценностям организации и внешне и внутренне? Тогда свяжитесь с нашими экспертами, и получите дополнительную информацию о том, как организовать какой-либо из тренингов по бизнес-ценностям в вашей компании!

Тренинги по ценностям!

vision-trainings.ru

Истинные ценности бизнеса – Картина дня – Коммерсантъ

Новейшие технологии меняют мир, ускоряя течение времени и ритм жизни. В открывающихся условиях бизнес обретает небывалую и недостижимую ранее степень свободы. Эпоха глобализации несет новые вызовы и сулит захватывающие перспективы. Мир меняется, и кажется, что все теперь в нем будет по-другому. Но, стирая внешние границы и стереотипы, глобализация, однако, не уничтожает внутреннюю сущность устойчивого и успешного бизнеса. Бизнеса, основанного на традициях, национальных особенностях и национальных ценностях. Истинные ценности всегда вызывают уважение. Какие ценности бизнеса являются эталоном в разных странах мира? Одинаково ли они трактуются, в зависимости от менталитета и принятых традиций. Проект «Истинные ценности бизнеса» рассматривает характерные ситуации в бизнесе, перенесенные в самые известные города мира: Токио, Москву, Лондон, Цюрих, Нью-Йорк и другие… Что приветствуется на переговорах в Москве и совершенно неприемлемо в Токио? Чем отличается утро бизнесмена в Москве и в Цюрихе? Какие правила делового этикета «работают» в Лондоне, но считаются устаревшими в Нью-Йорке? И что остается эталоном ведения бизнеса во всем мире вне зависимости от географии? На эти и многие другие вопросы ответит проект «Истинные ценности бизнеса».

МОСКВА

Фото: Александр Щербак, Коммерсантъ

Российский бизнес-этикет – это совокупность самых разных правил и представлений, которые репродуцируют модели делового поведения советского периода и периода лихих 90-х, а также копируют самые разные иностранные модели делового этикета, что подчеркивает многовекторность российского бизнеса. В российской деловой сфере сегодня прежде всего ценятся такие этические нормы деловых отношений, как честность и надежность. Российские коммерсанты стремятся не просто получить официальные гарантии от своих партнеров, они стараются сблизиться, подружиться с ними. Ведь дружба дороже денег. В руководстве по правилам поведения за границей, изданном одним из швейцарских банков, его сотрудникам при деловых контактах с российскими бизнесменами рекомендуется «никогда не отказываться от приглашений в сауну или на дачу», а на переговорах ожидать, что придется пить спиртное. Пунктуальность в российском бизнесе – нечто желанное, но условное. Пробки в больших городах, особенно в Москве, совершенно непредсказуемы, а потому опоздания на деловую встречу воспринимаются не так болезненно, как в остальных странах. С другой стороны, точность в загруженной транспортом столице ценится особенно высоко: она подчеркивает заинтересованность другой стороны в обсуждаемом проекте. Как правило, если проект важен для обеих сторон, то время переговоров не регламентируется. Жесткое структурирование переговорного процесса и использование западных моделей по их выстраиванию обычно вызывают негативные эмоции у российских бизнесменов, подозрения в том, что к ним относятся недостаточно серьезно или слишком придирчиво. Только в России принято обращаться к собеседнику по имени и отчеству. Какой бы демократичной ни казалась обстановка на переговорах с российскими бизнесменами, следует всегда помнить о строгой иерархии в российских компаниях. Игнорирование или недостаточное внимание к главе или владельцу компании может перечеркнуть все усилия контрагентов. Несмотря на изв

www.kommersant.ru

что на самом деле важно для коммерсантов

Удовлетворенность клиента и репутация бренда – именно эти показатели являются основными ценностями в бизнесе для предпринимателей в 2015 году. Такие результаты показало исследование, проведенное среди топ-менеджмента 34 стран мира.

Система ценностей в бизнесе играет значительную роль для каждой компании, ведь от этого зависит не только репутация, но и лояльность клиентов к бренду. Как показывает практика, большинство руководителей коммерческих организаций выбирают в качестве основных ценностей в бизнесе нематериальные активы.

По результатам исследования, проведенного Американским институтом дипломированных бухгалтеров AICPA и Международной ассоциацией специалистов в области управленческого учета CIMA, нематериальные активы в бизнесе, такие как удовлетворенность клиентов и репутация бренда, составляют девятку важнейших факторов создания системы ценности в бизнесе.

В опросе приняли участие 744 руководителя из 34 стран. Отчет по результатам исследования был озаглавлен «Финансовая необходимость в цифровую эпоху: измерять и управлять тем, что имеет значение сегодня» (The Digital Finance Imperative: Measure and Manage What Matters Next).*

В результате опроса установлено, что важнейшими факторами создания системы ценностей в бизнесе являются:

1.   Удовлетворенность клиентов (76% респондентов оценили этот критерий как один из 5 важнейших показателей ценности их бизнеса).

2.   Качество бизнес-процессов (64%).

3.   Отношения с клиентами (63%).

4.   Человеческий капитал (61%).

5.   Репутация бренда (58%).

6.   Принятие стратегических решений (43%).

7.   Реализация стратегии (40%).

8.   Запатентованные продукты и процессы (27%).

9.   Отношения с поставщиками (26%).

10. Качество материальных активов, таких как здания и оборудование (15%).

Традиционные критерии эффективности бизнеса не могут в полной мере отражать ценность, создаваемую нематериальными активами. Именно поэтому, чтобы управлять нематериальными активами в бизнесе, компаниям необходимо иметь набор ключевых показателей эффективности (КПЭ). А для этого необходимо установить связь между дофинансовыми показателями и финансовыми результатами. Авторы исследования считают, что отдельные специалисты с этой целью должны:

• вовлекать управленцев в диалог;
• выделять потенциально значимые индикаторы эффективности;
• собирать данные для предоставления руководству компании.

Предоставление информации для повышения эффективности принимаемых решений играет важную роль в ситуации, когда все продукты и услуги превращаются в товар. В этом контексте, согласно исследованию, качество решений, принимаемых в компании, и управление эффективностью в компании определяют, способна ли компания выделиться на фоне конкурентов и добиться более высоких финансовых показателей.

Во многих организациях финансовым службам предстоит еще долгий путь по адаптации к цифровой экономике. Участников исследования спросили, в какой степени их финансовая служба приспособлена к поддержке следующих функций:

• постановка целей и выбор критериев финансовой эффективности для поддержки системы ценностей в бизнесе – 33% согласились;
• выделение нефинансовых критериев достижения поставленных стратегических целей – 15% согласились;
• поддержка в определении нематериальных активов, оценка и управление которыми обеспечат успех в долгосрочной перспективе – 15% согласились.

Это наводит на мысль о том, что специалисты финансовой службы чувствуют себя намного комфортнее, исполняя свои традиционные функции или занимаясь выявлением нефинансовых критериев эффективности, нежели используя эти критерии для достижения конкретных целей. Проведенное исследование подтверждает тот факт, что финансовая служба сохраняет свою традиционную функцию по анализу финансовой информации и предоставлению на ее основе заключений, помогающих повышать эффективность бизнеса. 

---

Материалы предоставлены Международной ассоциацией специалистов в области управленческого учета CIMA.

www.kom-dir.ru

КЛЮЧЕВЫЕ ЦЕННОСТИ — БИЗНЕС В УМНЫХ ТОНАХ — ЖЖ

Это я Имя: Эдуард Колотухин Моя любимая работа Найдите интересное по тэгам 7-eleven, Ben&Jerry’s, McDonald’s, Victoria’s Secret, abc, adidas, aldi, amazon, anthropologie, apple, at&t, avis, bank of america, benetton, best buy, bic, bmw, british airways, bt, calvin klein, charles schwab, chick-fil-a, cisco systems, cjm, coca-cola, commerce bank, costco, craigslist, dell, deloitte, diesel, digital, domino’s pizza, durex, ebay, ernst&young, exxon, facebook, fedex, firstbank, funky business, gallup, gap, ge, getwear, gm, google, grameen, h3h, harley-davidson, hbr, hilton, home depot, hr, hsbc, hubspot, ibm, ideo, ikea, ing direct, inn at little washington, intel, jcpenney, jetblue, johnson&johnson, kfc, l.l.bean, lego, levi strauss, lush, manix, marks&spencer, marubeni, mastercard, matsushita, mckinsey&company, mercedes, microsoft, nestle, netflix, nike, nordstrom, nps, nucor, ozon, pepsi, philip morris, pizza hut, playboy, proctor&gamble, raiffeisenbank, ralph lauren, ritz-carlton, ryanair, safeway, samsung, sas, schindlerhof, siemens, skype, southwest, starbucks, sungevity, superquinn, target, ted, tesco, tesla, timberland, timpson, tok&stok, toshiba, touchpoint, toyota, tulipan, umpqua bank, unilever, verizon wireless, virgin, wal-mart, walt disney, wells fargo, whole foods market, wikimart, wire and plastic products, woolworths, x5 retail group, yelp, youtility, zappos, zara, zendeck, Акт Удовлетворённости, Альфа-банк, Ашан, Аэрофлот, Бочарский, Вознесенский&Онегин, Гарна Спорт, ДоДо Пицца, Евросеть, Лайф, МТС, Магнит, Промсвязьбанк, Сбербанк, Сет Годин, Студия А.Лебедева, Телеком, Тиньков, Черчилль, а вы знали, адвокат клиента, алфавит, антикризис, банки, бизнес-идеи, благотворительность, бренд, будущее, быть or казаться, внутренний маркетинг, вовлеченность, впечатл

eduardk.livejournal.com