Управляйте переговорами до их начала

Вкратце об идее

Проблема

Некоторые из самых дорогостоящих ошибок в переговорах происходят до кто-нибудь сядет за стол переговоров.Это связано с тем, что участники сделки, как правило, слишком много внимания уделяют содержанию — предложениям, встречным предложениям, уступкам — и недостаточно — процессу.

Решение

Четыре стратегии могут помочь подготовить почву для успешных переговоров.

• Переговорщикам необходимо решать процессуальные вопросы с самого начала.
• Они должны устанавливать реалистичные ожидания.
• Им необходимо четко определить всех игроков, на которых будет влиять сделка или на которых она повлияет.
• И они должны установить психологический фрейм, через который будет рассматриваться сделка.

Бесчисленные книги и статьи содержат советы, которые помогут участникам сделки избежать ошибок за столом переговоров. Но некоторые из самых дорогостоящих ошибок совершаются еще до того, как переговорщики сядут за стол для обсуждения сути сделки. Это потому, что люди становятся жертвами кажущегося разумным — но в конечном итоге ошибочного — предположения о заключении сделок. Переговорщики часто считают само собой разумеющимся, что, если они принесут много пользы и будут иметь достаточные рычаги влияния, они смогут заключить большую сделку.Хотя эти вещи, безусловно, важны, многие другие факторы влияют на то, где окажется каждая из сторон.

В этой статье я опираюсь на свой опыт консультирования множества компаний по сделкам на миллионы или миллиарды долларов, чтобы представить четыре фактора, которые могут иметь огромное влияние на результаты переговоров. В каждом случае я даю рекомендации о том, что должны сделать участники переговоров, прежде чем одна из сторон начнет делать предложения или встречные предложения.

1. Процесс переговоров до субстанции

Пару лет назад два соучредителя технологического предприятия пришли на встречу с генеральным директором компании из списка Fortune 100, который согласился инвестировать с ними 10 миллионов долларов.Неделей ранее стороны определились с суммой инвестиций и оценкой стоимости, так что встреча должна была быть скорее праздничной, чем что-либо еще. Когда соучредители вошли в комнату, они с удивлением увидели команду юристов и банкиров. Генеральный директор тоже был там, но вскоре стало ясно, что он не собирается активно участвовать.

Как только соучредители сели, банкиры на другой стороне начали пересматривать условия сделки. Инвестиции в 10 миллионов долларов все еще ожидались, но теперь они потребовали гораздо более низкой оценки; Другими словами, соучредителям придется отказаться от значительно большей доли капитала. Их попытки объяснить, что соглашение уже достигнуто, оказались безрезультатными.

Что происходило? Неужели соучредители неправильно поняли уровень приверженности на предыдущем заседании? Не упустили ли они из виду шаги, необходимые для завершения сделки? Неужели генеральный директор все время намеревался отступить — или его команда убедила его, что сделку можно подсластить?

Расстроенные и сбитые с толку соучредители быстро оценили свои варианты. Принятие новой сделки повредит финансово (и психологически), но они получат 10 миллионов долларов необходимых средств.С другой стороны, это привело бы к значительной недооценке того, что они предложили. Они решили уйти без сделки. Перед отъездом они подчеркнули свое сильное желание заключить сделку на начальных условиях и объяснили, что это вопрос принципа, а также экономики. Через несколько часов они уже были в самолете, не зная, что произойдет. Через несколько дней позвонил генеральный директор и принял первоначальную сделку.

Этот смелый ход сработал для соучредителей, но было бы лучше вообще не допустить, чтобы что-то пошло не так.Их ошибка была типичной: слишком много внимания уделялось сути сделки, а не процессу. Сущность — это условия, составляющие окончательное соглашение. Процесс — это то, как вы придете к этому соглашению. Мой совет организаторам сделок: сначала обсуждайте процесс, а не суть дела.

Эта статья также встречается в:

Рассмотрим другой сценарий. Вы в течение нескольких месяцев вели с кем-то переговоры. У вас есть несколько заключительных уступок, которые вы сдерживаете — они дорогостоящие, но их стоит сделать, если это приведет к закрытию сделки.Видя финишную черту, вы идете на уступки, а другая сторона отвечает: «Это здорово. Я ценю вашу гибкость в этих вопросах. Позвольте мне поделиться этим со своим боссом, чтобы узнать, что она думает ». К несчастью для вас, вы даже не подозревали, что у вашего оппонента есть начальник — вы думали, что он принимает окончательное решение. Переговоры явно не окончены, и вам нечего отдавать.

Чем больше у вас ясности и приверженности процессу, тем меньше вероятность того, что вы сделаете существенные ошибки.Процесс переговоров включает в себя обсуждение и влияние на ряд факторов, которые повлияют на исход сделки. Спросите собеседника: сколько времени нужно вашей компании, чтобы закрыть сделку? Кто должен быть на борту? Какие факторы могут замедлить или ускорить процесс? Есть ли ключевые вехи или даты, о которых нам следует знать? Не забудьте узнать простые вещи, например: кто будет на собрании завтра? Какая будет повестка дня? Поскольку мы не собираемся обсуждать важные для нас вопросы на следующей встрече, когда мы их рассмотрим?

Конечно, не всегда можно получить четкие ответы на каждый вопрос с самого начала, а иногда и преждевременно задавать определенные вопросы.Но вам следует постараться прояснить и прийти к соглашению по как можно большему количеству элементов процесса — и как можно раньше, — чтобы в дальнейшем не споткнуться о сути.

2. Нормализовать процесс

Бизнесмен, владеющий несколькими производственными предприятиями в Азии, однажды сказал мне, что он больше не ведет дела с компаниями с Запада, если их топ-менеджеры не пожелают сначала прилететь в его город, чтобы встретиться с ним. Мои первоначальные мысли были: это из-за эго? Это о построении отношений? Это культурная норма или какой-то ритуал? Собственно, ничто из этого не имело отношения к его предварительному условию подписания контракта.

Вот как он объяснил это мне: «Пока они не прилетели в мой город, а затем поехали на наши производственные предприятия, которые расположены в 20 км от аэропорта, но добраться до них нужно почти три часа, — пока они не испытают это, они просто не Не понимаю, как здесь все устроено. А если они не поймут, мы столкнемся с серьезными проблемами. Поскольку в первый раз происходит задержка или сбой, или если нам нужно что-то пересмотреть, они сразу же решат, что мы либо некомпетентны, либо воруем у них. Как только они увидят, как все работает на самом деле, у нас могут быть более продуктивные отношения ».

Если деловые партнеры не понимают, что является «нормальным» в данном контексте или культуре, они могут неправильно понять или остро реагировать на неблагоприятные события. То же самое и с переговорами любого рода: важно нормализовать процесс. Если вы когда-либо участвовали в уродливом конфликте, который перерос в посредничество, возможно, вы видели это в действии. Когда хороший посредник встречается со сторонами, которые находятся в ожесточенном споре, он может сказать что-то вроде: «Вы думаете, что ненавидите друг друга сегодня? Уверяю вас, через три дня после начала этого процесса вы будете ненавидеть друг друга еще больше.И когда это произойдет, я хочу, чтобы вы кое-что запомнили: это нормально ».

Сообщите коллегам, чего ожидать, чтобы они не слишком остро реагировали на неровности дороги.

Если посредник не предупредит об этом, стороны с большей вероятностью откажутся от процесса, когда эмоции накаляются и все начинает разваливаться. Но если она с самого начала объяснит, что это нормально, что вещи ухудшаются до того, как они улучшаются, стороны с большей вероятностью продолжат это делать. Нормализуя процесс, она эффективно управляет своими ожиданиями.

Тот же принцип применяется к любым переговорам, где есть риск, что все пойдет не так гладко. Если вы ожидаете задержек или сбоев на вашей стороне, сообщите об этом своим коллегам. Это позволяет вам определять, как они будут интерпретировать негативное событие, если оно произойдет, и не переоценить его значимость. Вам будет намного сложнее попытаться повлиять на их восприятие или вернуть их доверие после того, как что-то пойдет не так, чего они не ожидали.

Нормализация процесса влечет за собой предварительное обсуждение любых факторов, которые могут заставить другую сторону усомниться в ваших намерениях или способностях или усомниться в вероятности успешного исхода.Вы можете объяснить типичные препятствия, которые необходимо преодолеть, моменты в процессе, когда стороны часто испытывают беспокойство или пессимизм, события, которые могут задерживать прогресс, а также разницу между обычными и легко разрешимыми сбоями и более серьезными. .

Поощряйте другую сторону сделать то же самое для вас. Люди часто не решаются обсуждать, «что может пойти не так», потому что они сосредоточены на том, чтобы представить себя и достоинства сделки в наилучшем свете.Это особенно верно в определенных культурах и в условиях жесткой конкуренции. Ваш оппонент может подумать: «Зачем мне говорить о проблемах, если мои соперники притворяются, что все будет хорошо?»

Это понятно. Если другие стороны думают, что упоминание о потенциальных сбоях может стоить им бизнеса или что вы воспользуетесь им как рычагом для получения больших уступок, они вряд ли будут правдивыми. Чтобы побудить людей открыто говорить о проблемах, сделайте это безопасным для них.Объясните, что у вас достаточно опыта, чтобы знать, что каждая сделка и отношения могут столкнуться с трудностями и срывами, и что вы хотите узнать больше о конкретных факторах риска, которые могут сыграть роль в этом случае. И если вы можете дать понять (или взять на себя обязательство), что не намерены противодействовать этим факторам, у вас будет больше шансов достичь взаимопонимания, которое работает для обеих сторон.

3. Составьте план переговорного пространства

Несколько лет назад мой клиент готовился продать свою долю в компании, которой совместно владели четыре предприятия.Владельцы ссорились много лет; было ясно, что актив необходимо будет консолидировать под одной стороной (или, возможно, двумя, которые могли бы уживаться). Также было ясно, что никто не хочет продавать. Однако в этом вопросе не было выбора, потому что один из владельцев — Компания X — была гораздо более крупной компанией, обладающей властью и влиянием, чтобы вытеснять людей. Он объявил, что выкупит остальные три.

Мой клиент хотел дождаться, пока Компания X выкупит двух других владельцев, прежде чем начать переговоры о продаже его акций.Он полагал, что, будучи «последним кусочком головоломки», он сможет потратить больше денег.

Когда мы встретились, чтобы обсудить его стратегию, я попросил его отступить и «наметить пространство для переговоров». Он состоит из каждой стороны, которая может повлиять на переговоры, а также любой стороны, которая будет затронута переговорами. По моему опыту, стратегия, которая имеет смысл, когда вы думаете на двусторонней основе, то есть об отношениях между любыми двумя сторонами в переговорах, может внезапно стать неэффективной или даже катастрофической, если вы выберете многостороннюю перспективу.Я призвал своего клиента оценить интересы, ограничения, альтернативы и точки зрения всех соответствующих сторон. Одна из вещей, на которую мы обращали внимание, заключалась в том, сколько капитала было у каждой стороны и какую долю правления каждая из них контролировала:

Затем мы сосредоточились на интересах каждой компании: каковы их интересы в этой сделке? Как бы вы расставили их приоритеты? Четыре стороны были знакомы друг с другом долгое время, и мой клиент без труда определил, что для каждой из них было наиболее важным.Компания X, например, беспокоилась о трех вещах, и ее приоритеты были следующими: (1) Репутация: она не хотела связей с какой-либо организацией, которые могли бы навредить ее репутации. (2) Контроль: он хотел владеть только теми предприятиями, где у него было большинство мест в совете директоров, и (3) Деньги: он хотел бы платить как можно меньше, но это не было такой большой проблемой, как репутация и контроль.

Изучив точки зрения всех сторон, мы обнаружили еще одну важную информацию: компания А была наименее заинтересована в продажах и уже вела борьбу, которая могла затянуть дело.

Когда мы сложили все эти детали вместе, стало ясно, что стратегия «последнего кусочка головоломки» будет неразумной. Почему?

Для Компании X контроль был выше денег. Чтобы получить контроль, ему нужно было купить либо моего клиента, либо компанию A — как только он совершит любую покупку, он будет контролировать более 50% мест в совете директоров и, следовательно, компанию (для большинства решений). Следовательно, если бы мой клиент был последним, кто продавал, он бы вел переговоры с Компанией X после того, как она получила контроль.В то время мой клиент мог получить оплату только за свою 1/6 долю капитала фирмы. Но если бы он сначала продал, в то время как компания А отказывалась продавать и усложняла дела для компании X, он мог бы монетизировать два актива: свои акции и свое место в совете директоров. Другими словами, последняя сторона, которая будет вести переговоры, будет иметь наименьшие рычаги воздействия и ограниченные возможности для монетизации своих активов.

Обязательно учитывайте точку зрения каждой стороны, которая может повлиять на сделку.

В реальном мире у вас никогда не будет такой полной картины, как вам хотелось бы, но вы ставите себя в еще более невыгодное положение, если слишком узко сосредотачиваетесь на группе по ту сторону стола. Вы должны оценить точку зрения всех сторон, которые могут повлиять на сделку или находятся под ее влиянием: кто имеет возможность влиять на человека по ту сторону стола? Как стратегия или действия других сторон могут изменить ваши альтернативы в лучшую или худшую сторону? Как сделка повлияет на интересы тех, кто за столом , а не ? Как эти переговоры повлияют на ваши рычаги влияния на будущих партнеров по переговорам? Если в сделке участвует несколько сторон, имеет ли смысл вести с ними переговоры одновременно или последовательно, вместе или по отдельности?

Ваш анализ может предложить изменение стратегии — сначала вам следует провести переговоры с другой стороной, отложить сделку или ускорить ее, привлечь других в комнату, расширить или сузить объем сделки и т. Д.

4. Управление рамкой

Результат переговоров во многом зависит от рычагов влияния каждой стороны — чем лучше будут ваши внешние возможности и чем больше у вас будет способов вознаградить или принуждать другую сторону, тем с большей вероятностью вы достигнете своих целей. Но не менее важна психология сделки.

По моему опыту, рамка, или психологическая линза, через которую стороны смотрят на переговоры, оказывает значительное влияние на то, где они заканчиваются. Рассматривают ли стороны взаимодействие как упражнение по решению проблем или как битву, которую нужно выиграть? Смотрят ли они на это как на встречу равных или ощущают разницу в статусе? Они ориентированы на долгосрочную или краткосрочную перспективу? Ожидаются ли уступки или они рассматриваются как признаки слабости?

Эффективные переговорщики будут стремиться контролировать или корректировать структуру на раннем этапе процесса — в идеале, еще до того, как будет обсуждаться суть сделки.Вот три элемента построения, которые участникам переговоров было бы разумно рассмотреть.

Соотношение цена / качество.

Я работал со многими технологическими компаниями, чьи инновационные продукты представляют огромную ценность для клиентов, но стоят гораздо дороже, чем их конкуренты, или те, которые клиенты платят за их устаревшие системы. Хотя высокая цена оправдана ценностным предложением, продавцы часто сталкиваются с немедленным сопротивлением, когда потенциальный покупатель узнает, что стоимость будет в пять или 10 раз больше суммы, которую он платит в настоящее время.Слишком часто продавец слышит что-то вроде: «Вы взимаете в пять раз больше, чем другие. Никто не платит так много за такие вещи! »

С самого начала контролируйте призму, через которую стороны смотрят на переговоры.

Одна из самых распространенных ошибок, которую делают продавцы в таких ситуациях, даже не осознавая этого, — извиняться за высокую цену. Они делают это, когда говорят: «Я понимаю, это дорого, но…» или когда они поспешно сигнализируют о готовности скорректировать цену. Мой совет: всегда оправдывайте свое предложение, но никогда не извиняйтесь за него. Когда вы извиняетесь, вы сигнализируете, что даже не думаете, что цена приемлемая, и даете другой стороне право торговаться. Все переговоры сводятся к цене, тогда как на самом деле вы хотите обсудить ценность.

Лучшим ответом было бы: «Кажется, вы спрашиваете, почему, несмотря на более высокую цену, у нас все еще есть длинный и постоянно растущий список клиентов? Мы оба знаем, что никто не будет платить за что-то больше, чем оно того стоит, поэтому давайте обсудим ценность, которую мы приносим, ​​чтобы вы могли решить, что лучше для вас.”

В переговорах любого рода, чем раньше вы сможете переключить обсуждение с цены на вашего партнера и сосредоточиться на ценности, которую вы приносите, тем выше вероятность того, что вы сможете монетизировать эту ценность.

Ваши альтернативы против их.

Исследования и опыт показывают, что люди, вступающие в переговоры, озабочены вопросом «что будет со мной, если сделки не будет?» получают худшие результаты, чем те, кто сосредоточен на том, что случится с другой стороной, если не будет сделки. Когда вы чрезмерно озабочены своими собственными альтернативами, и особенно когда ваши внешние возможности слабы, вы думаете о том, «что потребуется (как минимум), чтобы заставить их сказать« да »?» Когда вы ведете переговоры о том, что с ними происходит, если сделки нет, вы меняете рамку на уникальную ценность, которую вы предлагаете, и становится легче обосновать, почему вы заслуживаете выгодной сделки.

Равенство против господства.

Не так давно я консультировал по стратегической сделке, в которой наша сторона была небольшой компанией на ранней стадии, а другая — крупной транснациональной корпорацией.Одна из самых важных вещей, которые мы делали на протяжении всего процесса — и особенно вначале — заключалась в том, чтобы разница в размере компании не влияла на переговоры. Я сказал нашей команде: «Эти люди ведут переговоры с двумя типами компаний — с теми, кого они считают равными себе, и теми, которые, по их мнению, должны чувствовать себя удачливыми, просто находясь с ними за столом». И они относятся к этим двум видам по-разному, независимо от того, что они приносят на стол ». На протяжении многих лет я видел, как многие крупные организации предъявляют требования к своим подчиненным, которых они никогда не требовали от тех, кого они считали равными.В ходе этих переговоров я хотел убедиться, что наш коллега обращается с нами как с равными.

Чтобы не дать закрепиться рамкам доминирования, мы начали формировать ожидания и восприятие с самого начала, еще до того, как мы рассмотрели экономические аспекты сделки. Например, всякий раз, когда наш коллега выдвигал процедурное требование — каким бы маленьким оно ни было, — которое, как мы чувствовали, не было бы равноценным, мы уважительно отклоняли его. Каждый раз, когда они включали в перечень условий положение, которое казалось односторонним, даже если бы это не было дорогостоящей уступкой, мы пересматривали его, чтобы он был симметричным.И на протяжении переговоров мы следили за тем, чтобы они поняли, что, хотя наша фирма была намного меньше, мы были равны в этих переговорах из-за огромной ценности, которую мы предлагали. Хотя я не сторонник придирок к мелочам, в данном случае мы сделали это намеренно, чтобы помочь установить правильный фрейм.

Переговорщики могут формировать фрейм бесчисленным множеством других способов и во многих других измерениях. По крайней мере, вы хотите убедиться, что психологическая линза уважает ценность, которую вы приносите.

В «Искусство войны» Сунь Цзы утверждает, что каждая война выиграна или проиграна еще до того, как она начнется. В большинстве стратегических взаимодействий есть правда в этом настроении. Хотя со стороны участников переговоров было бы неразумно преуменьшать важность тщательного управления сутью сделки, они должны приложить все усилия, чтобы избежать ошибок, которые могут произойти еще до того, как кто-либо даже сформулировал предложение. Обращая внимание на четыре обсуждаемых здесь фактора, вы увеличиваете свои шансы на более продуктивное взаимодействие и достижение более прибыльных результатов.

Согласование цены на технические данные и предпочтение для специально оговоренных лицензий (дело DFARS 2018-D071)

Система правил оборонных закупок, Министерство обороны (DoD).

Предварительное уведомление о предлагаемом нормотворчестве.

DoD запрашивает информацию, которая поможет в разработке пересмотра Дополнения к Положению о федеральных закупках для обороны для реализации разделов Закона о разрешении на национальную оборону на 2018 и 2019 финансовые годы. Вкратце, только для DoD эти положения предусматривают переговоры цены на технические данные, которые должны быть предоставлены по контрактам на проектирование и производство, разработку, производство или поддержку основной системы оружия; и предпочтение специально оговоренных лицензий на индивидуальные технические данные для поддержки стратегии поддержки продукта основной системы вооружения или ее подсистемы.

Заинтересованные стороны должны направить письменные комментарии по указанному ниже адресу не позднее 13 января 2020 г., чтобы они были учтены при формировании любого предлагаемого правила.

DoD также проводит общественные встречи для выяснения мнений заинтересованных сторон в соответствии с уведомлением, опубликованным в Федеральном реестре 16 августа 2019 года по адресу 84 FR 41953.

Отправьте письменные комментарии, указанные в деле DFARS 2018-D071, используя любой из следующих методов:

○ Федеральный портал электронного регулирования: http: // www.rules.gov. Искать «Дело DFARS 2018-D071.» Выберите «Комментировать сейчас» и следуйте инструкциям по отправке комментария. Пожалуйста, укажите «Дело DFARS 2018-D071» во всех прилагаемых документах.

○ Электронная почта: osd. [email protected]. Включите DFARS Case 2018-D071 в тему сообщения.

○ Факс: 571-372-6094.

○ Почта: Система правил закупок для обороны, Attn: Ms. Jennifer D.Джонсон, OUSD (A-S) DPC / DARS, Room 3B941, 3060 Defense Pentagon, Washington, DC 20301-3060.

Полученные комментарии обычно публикуются без изменений по адресу http://www.regulations.gov, , включая любую предоставленную личную информацию. Чтобы подтвердить получение вашего комментария (-ов), посетите www.regulations.gov, примерно через два-три дня после отправки, чтобы проверить публикацию (за исключением 30 дней для публикации комментариев, отправленных по почте).

г-жаДженнифер Д. Джонсон, телефон 571-372-6100.

I.

DoD запрашивает информацию у общественности, в частности, у экспертов и заинтересованных сторон в правительстве и частном секторе, которая поможет в разработке пересмотра Дополнения к Положению о оборонных закупках (DFARS) для выполнения статьи 835 Закона о разрешении на национальную оборону ( NDAA) на 2018 финансовый год (пуб.L. 115-91) и раздел 867 NDAA на 2019 финансовый год (Pub. L. 115-232). Оба раздела предназначены только для Министерства обороны; они не влияют на другие федеральные агентства. Раздел 835 ввел новое положение в постоянный закон (10 USC 2439) и добавил новый подраздел (f) к 10 USC. 2320. Раздел 867 расширил сферу действия 10 U.S.C. 2439. В результате 10 U.S.C. 2439 теперь требует, чтобы министр обороны в максимально возможной степени обеспечил, чтобы Министерство обороны, прежде чем выбирать подрядчика для разработки и производства разработки основной системы вооружений, производства основной системы вооружений или поддержки основной системы вооружений, согласовывает цену на технические данные, которые должны быть предоставлены по контракту на такую ​​разработку, производство или поддержку. 10 U.S.C. 2320 (f) теперь предусматривает предпочтение специально согласованных лицензий на индивидуальные технические данные для поддержки стратегии поддержки продукта основной системы вооружения или подсистемы основной системы оружия.

II. Обсуждение и анализ

Первоначальный проект предлагаемых изменений в DFARS для реализации раздела 835 NDAA на 2018 финансовый год и раздела 867 NDAA на 2019 финансовый год доступен на Федеральном портале электронного регулирования по адресу http: // www.rules.gov, , выполнив поиск по запросу «Дело DFARS 2018-D071», выбрав «Открыть папку документов» для RIN 0750-AK79 и просмотрев «Подтверждающие документы». Соломенный человек также доступен по адресу https://www.acq.osd.mil/ Start Printed Page 60989dpap / dars / change_ notices.html под уведомлением о публикации от 12 ноября 2019 г. и DFARS Case 2018- D071. Ниже приводится краткое изложение предлагаемого Министерством обороны США подхода и отзывов, которые Министерство обороны ожидает от промышленности и общественности.

А.Согласование цены на технические данные (10 USC 2439)

DoD рассматривает возможность пересмотра DFARS, чтобы потребовать от сотрудника по контракту согласовывать цену на данные (включая технические данные и компьютерное программное обеспечение) и соответствующие лицензионные права, которые должны быть доставлены или иным образом предоставлены в соответствии с контрактом на услуги или на разработку, производство или поддержку системы, подсистемы или компонента. Сотрудник по контракту должен будет согласовать эту цену в максимально возможной степени и до принятия решения о выборе источника или присуждения контракта с единственным источником.В настоящее время DFARS не требует от сотрудника по контракту согласовывать цену на данные и соответствующие лицензионные права до принятия решения о выборе источника или присуждения контракта с единственным источником. Цены на данные и связанные с ними лицензионные права часто оговариваются после заключения контракта.

Основное предлагаемое изменение, касающееся обязательного согласования цен на данные, находится в предлагаемом DFARS 215.470 (a). Основное предлагаемое изменение направлено на применение нового законодательного требования 10 U.SC 2439 таким образом, который согласуется с реализацией других законодательных требований (, например, 10 USC 2320-2321), связанных с данными (включая технические данные и компьютерное программное обеспечение) и соответствующими лицензионными правами ( например, прав на использование технических данные для восстановления повреждений системы). Намерение DoD состоит в том, чтобы способствовать согласованности в отношении контрактов, заключенных DoD, которые требуют предоставления данных (включая технические данные и компьютерное программное обеспечение) и связанных с ними лицензионных прав.Это изменение поясняет, что переговоры о цене должны проводиться независимо от того, является ли заключенный контракт завершенным. Хотя 10 U.S.C. 2439 требует переговоров о ценах на данные для основных систем оружия, регулирующее покрытие будет включать коммерческие технические данные, некоммерческие технические данные и компьютерное программное обеспечение (и соответствующие лицензионные права), в соответствии с тем, как Министерство обороны реализовало 10 U.S.C. 2320-2321 в DFARS за последние 24 года. Текущая политика Министерства обороны США заключается в приобретении необходимых технических данных, компьютерного программного обеспечения и соответствующих лицензионных прав по контрактам на приобретение материалов, услуг и бизнес-систем.Соответственно, основное предлагаемое изменение расширит сферу действия регулирующих органов и включит в них контракты, отличные от контрактов на проектирование и разработку, производство или поддержку (включая контракты на оказание услуг).

Отчет Комитета по вооруженным силам Палаты представителей, сопровождающий положение о законопроекте о NDAA, который стал разделом 835 NDAA на 2018 финансовый год, «призывает [d] руководителей программ при поиске технических данных учитывать конкретные требуемые данные, необходимый уровень детализации, цель, для которой он будет использоваться, с кем правительство должно поделиться им, и как долго оно понадобится правительству. ”H.Rep. № 115-200, стр. 165 (2017). Таким образом, Конгресс предполагал, что контракт Министерства обороны должен требовать от подрядчика:

• Предоставлять или иным образом предоставлять ( т. Е. предоставлять правительству) технические данные и компьютерное программное обеспечение; и
• Предоставлять лицензионные права на эти технические данные и компьютерное программное обеспечение.

Соответственно, чтобы способствовать единообразию в обращении, предлагаемый DFARS 215.470 (a) потребует, чтобы сотрудники по контракту согласовывали справедливую и разумную цену за все данные (включая технические данные и компьютерное программное обеспечение). и связанные лицензионные права должны быть доставлены или иным образом. предоставляется по контракту DoD на услуги или на разработку, производство или поддержку системы, подсистемы или компонента. Требование о переговорах о цене не будет ограничиваться техническими данными, которые должны быть предоставлены в соответствии с контрактом Министерства обороны США на проектирование и производство, разработку, производство или поддержку основной системы оружия.

Предлагаемый DFARS 215.470 (a) также направлен на решение проблем, выявленных в документах 1, 4 и 5 «Точка напряжения» Заключительного отчета правительственно-промышленной консультативной группы по правам на технические данные (Группа по разделу 813), представленных в защиту Конгресса. Комитеты в середине ноября 2018 года в соответствии с разделом 813 (b) NDAA на 2016 финансовый год (Pub.L. 114-92) с поправками, внесенными разделом 809 NDAA на 2017 финансовый год (Pub. L. 114-328). Вкратце, в этих Документах о точках напряжения говорится, что оференты должны включать в свои предложения подробное обсуждение методов и допущений оценки их интеллектуальной собственности (ИС), и что подрядные организации должны учитывать методы и стандарты коммерческой оценки ИС при определении справедливой и справедливой оценки. доступная цена за запрашиваемый IP.

Три метода оценки и стандарта, традиционно используемые коммерческими организациями для расчета стоимости интеллектуальной собственности в транзакционных и судебных целях, — это рыночный метод, метод затрат и метод дохода.Рыночный метод состоит из сравнения предлагаемых цен с другими ценами на аналогичную ИС, например, сравнения предлагаемых цен с уплаченными историческими ценами. Метод затрат включает анализ и оценку отдельных элементов затрат и прибыли или комиссионных, составляющих предлагаемые цены. Метод дохода учитывает доход, который ИП подрядчика может принести в будущем, и затраты на получение этого дохода, т.е. , т.е. экономической выгоды ИП для подрядчика.

В настоящее время сотрудники по контракту должны соблюдать существующие положения Федерального постановления о закупках (FAR) 15.404-1, DFARS 212.209 и DFARS 215.404-1, которые требуют от подрядчиков использовать сначала рыночный метод, а затем метод затрат, если использование рыночного метода нецелесообразно. Предлагаемый DFARS 215.470 (a) предписывает подрядчикам консультироваться с FAR 15.404-1, DFARS 212.209 и DFARS 215.404-1 при согласовании справедливой и разумной цены на все данные (включая технические данные и компьютерное программное обеспечение) и связанные с ними лицензионные права, поставленные или иное предусмотрено контрактом DoD. Хотя ничто не запрещает сотруднику по контракту использовать доходный метод, использование доходного метода не обсуждается в DFARS.

B. Предпочтение специально оговоренных лицензионных прав (10 USC 2320 (f))

Новый параграф (f) 10 U.S.C. 2320 устанавливает предпочтение специально согласованных лицензионных прав (SNLR) посредством двух новых требований, оба из которых относятся к существующему покрытию DFARS и требуют его пересмотра. В настоящее время DFARS разрешает, но не выражает предпочтения в отношении использования SNLR.

Первый, новый 10 U.S.C. 2320 (f) требует, чтобы оценка и планирование долгосрочных потребностей программы в технических данных для поддержания устойчивости (требуется 10 U. S.C. 2320 (e)) теперь должен включать рассмотрение использования специально согласованных лицензий для индивидуальных технических данных, которые поддерживают стратегию Министерства обороны США по поддержанию основной системы или подсистемы оружия, которые приобретаются. Основное требование для оценки и планирования долгосрочных потребностей в технических данных реализовано в DFARS 207.106 (S-70), который относится к потребностям программы в компьютерном программном обеспечении и связанных с ним лицензионных правах, а также к данным для основных систем и подсистем оружия. Соответственно, новые требования 2320 (f) предлагается реализовать аналогичным образом.В частности, новый 10 U.S.C. Требование 2320 (f) предлагается для включения в качестве нового DFARS 207.106 (S-70) (2) (ii) с соответствующим изменением нумерации существующих пунктов (ii) — (iv).

Второй, новый 10 U.S.C. 2320 (f) требует, чтобы в максимально возможной степени программы для основных систем вооружений или их подсистем использовали специально согласованные лицензии на технические данные для поддержки стратегии Министерства обороны по обеспечению устойчивости систем или подсистем. Хотя текущее покрытие DFARS не включает предпочтение специально согласованных лицензий, DFARS разрешает использование SNLR для всех типов технических данных и компьютерного программного обеспечения, как некоммерческого, так и коммерческого.Действующий DFARS позволяет сторонам заключать специальные лицензии только по взаимному добровольному соглашению и подчеркивает, что любые права, предоставленные Правительству, должны быть перечислены в соглашении, которое включается в контракт. В настоящее время DFARS определяет минимальные лицензионные права, которые уполномочено принимать правительство. Например, DFARS 227.7103-5, Правительственные права, указывает, что при обсуждении конкретных лицензионных прав на технические данные правительство не может принимать меньше, чем ограниченные права.

Предлагаемый подход для реализации нового установленного законом предпочтения для SNLR состоит в том, чтобы включить соответствующее заявление о предпочтении в существующие разделы и пункты DFARS, которые уже разрешают и рассматривают, но в настоящее время не выражают предпочтение для SNLR. Эта реализация требует рассмотрения того, как «предпочтение» SNLR может быть соответствующим образом интегрировано в текущую нормативную структуру, которая допускает SNLR на основе добровольного взаимного согласия.Предлагаемый подход выражает предпочтение использования SNLR «всякий раз, когда это более справедливо отвечает интересам сторон, чем стандартные лицензионные права», предусмотренные в применимом пункте или распределении прав. Однако, чтобы гарантировать, что SNLR не просто санкционируются и поощряются, но должны учитываться, подход также включает утвердительное требование, согласно которому стороны должны в максимально возможной степени вступать в добросовестные переговоры всякий раз, когда любая из сторон желает специальная лицензия.Таким образом, только в том случае, когда ни одна из сторон не желает заключения специального лицензионного соглашения (, например, , потому что ни одна из сторон не ожидает, что это будет более справедливо учитывать относительные интересы сторон), от сторон не требуется вести переговоры.

Предлагаемый подход также поддерживает существующее покрытие DFARS, которое подчеркивает, что ни одна из сторон не может быть принуждена отказаться от своих стандартных лицензионных прав. Кроме того, предлагаемый подход сохраняет заявление DFARS об обязательных минимальных лицензионных правах, если это применимо ( e.g., в настоящее время не требуется минимальной лицензии на коммерческое компьютерное программное обеспечение или коммерческую компьютерную документацию по программному обеспечению). Подход включает требование 10 U.S.C. 2320 (f), что специальная лицензия должна поддерживать стратегию программы по поддержанию основной системы или подсистемы оружия, приобретаемых. В предлагаемом подходе также говорится, что Министерство обороны может по-прежнему оспаривать основания для утверждений подрядчика, на которых основана специальная лицензия. DoD может оспорить утверждения подрядчика в соответствии с DFARS 252.227-7019, Подтверждение заявленных ограничений — компьютерное программное обеспечение, и 252. 227-7037, Подтверждение ограничительной маркировки технических данных, если применимо. Наконец, этот подход также направлен на стандартизацию номенклатуры таких согласованных лицензий с использованием вариантов термина «специальная» (, например, специальная лицензия , специально согласованные лицензионные права), а не термина «специально», который непоследовательно используется в действующий ДФАРС.

Эта предлагаемая реализация привела к пересмотру существующего покрытия DFARS в отношении SNLR для всех форм технических данных и компьютерного программного обеспечения, а именно:

(1) По коммерческим техническим данным, на 227.7102-2 (b) и соответствующий пункт в 252.227-7015 (c).

(2) Для некоммерческих технических данных — 227.7103-5 и -5 (d), а также соответствующий пункт 252.227-7013 (b) (4).

(3) Для коммерческого компьютерного программного обеспечения — 227. 7202-3 (b) (для которого нет соответствующего пункта).

(4) Для некоммерческого компьютерного программного обеспечения — 227.7203-5 и -5 (d), а также соответствующий пункт 252.227-7014 (b) (4).

(5) Для программы исследований инноваций в малом бизнесе (SBIR), в новом 227.7104 (d) и соответствующий пункт 252.227-7018 (b) (5).

Обратите внимание, что в случае программы SBIR предлагаемые изменения ограничивают предпочтение и разрешение на ведение переговоров по специальным лицензионным соглашениям только после присуждения контракта в соответствии с параграфом 6 раздела 8 Программы SBIR и Программы передачи технологий для малого бизнеса. Директива о политике, опубликованная в Федеральном реестре 2 апреля 2019 г. (84 FR 12794) и вступившая в силу 2 мая 2019 г.

C. Проведение общественного обсуждения дополнительных тем

В дополнение к поиску комментариев общественности по существу проекта изменений DFARS, DoD также ищет информацию о любых соответствующих изменениях в бремени, включая сопутствующие расходы или экономию, в результате выполнения подрядчиками и субподрядчиками проекта пересмотренной реализации DFARS. Более конкретно, DoD ищет информацию относительно любого ожидаемого увеличения или уменьшения такого бремени и затрат относительно бремени и затрат, связанных с соблюдением текущего языка внедрения DFARS.

III. Исполнительные указы 12866 и 13563

Исполнительные указы (ОР) 12866 и 13563 предписывают агентствам оценивать все затраты и выгоды от доступных регуляторных альтернатив и, если регулирование необходимо, выбирать подходы регулирования, которые максимизируют чистые выгоды (включая потенциальные экономические, экологические последствия, влияние на здоровье и безопасность населения, распределение воздействия и справедливости). E.O. 13563 подчеркивает важность количественной оценки затрат и выгод, снижения затрат, гармонизации правил и обеспечения гибкости.Это серьезное регламентационное постановление, поэтому оно подлежало пересмотру в соответствии с разделом 6 (b) Закона США о защите прав потребителей. 12866, Regulatory Planning and Review, от 30 сентября 1993 г. Это правило не является основным правилом согласно 5 U.S.C. 804.

Это предварительное уведомление о предлагаемом нормотворчестве не подпадает под действие E.O. 13771.

Дженнифер Ли Хоуз,

Офицер регулирующего контроля, Система правил оборонных закупок.

[FR Док. 2019-24585 Подана 11-8-19; 8:45]

КОД СЧЕТА 5001-06-P

4 разных подхода к переговорам

Знаете вы об этом или нет, но все подходят к переговорам по-разному. Люди инстинктивно выбирают подход, который им наиболее удобен, в зависимости от конкретной ситуации, в которой они находятся, и уровня их навыков ведения переговоров.

Хотя у вас может быть стратегия переговоров по умолчанию, которую вы предпочитаете, как только вы твердо поймете, какой подход вы обычно используете, вы можете адаптировать свое обсуждение так, чтобы оно соответствовало вашим сильным сторонам. Квалифицированные переговорщики могут адаптироваться к самым разным ситуациям. Например, переговоры с продавцом автомобилей требуют иных методов, чем переговоры о зарплате.

Вы также можете корректировать свою тактику ведения переговоров в ходе обсуждения по мере того, как вы изучаете новую информацию или чувствуете изменение эмоциональных характеристик разговора.

Есть четыре ключевых элемента, которые описывают подход к личным переговорам: создание ценности, утверждение ценности, сочувствие другим и самоутверждение.

Ни один стиль не является хорошим или плохим, хотя некоторые из них могут быть более эффективными в определенных ситуациях, а элементы представляют собой шкалы поведения, а не черты «все или ничего». Понимание ваших склонностей и того, как их использовать, поможет вам в ваших будущих переговорах, независимо от ситуации.

Общие стили переговоров

1.Создание ценности

Люди, которые создают ценность во время переговоров, творчески подходят и всегда стремятся расширить круговой пирог, чтобы было больше потенциальной ценности, которую можно было бы распределить между собой и другими участниками переговоров. Они особенно успешны в переговорах по многопрофильным сделкам или с постоянными постоянными клиентами, которые, как правило, обладают потенциалом создания ценности.

Узнать больше о своем партнере по переговорам — важный шаг в этом подходе. Чтобы создавать ценность, вам нужно лучше понимать, какого результата они ждут.Такой обмен информацией поможет обеим сторонам укрепить доверие и почувствовать себя комфортно, что в конечном итоге может привести к лучшему результату.

Если вы склоняетесь к созданию ценности, вам может быть полезно изменить свой стиль и попытаться заявить о ценности в переговорах по цене, где потенциал для создания ценности невелик, а чистая прибыль имеет решающее значение.

Независимо от вашего стиля, вы всегда должны учитывать ценность и потребности при приближении к переговорам. Помните эти вопросы, чтобы определить зону возможного соглашения (ZOPA) или диапазон торга:

• Какова моя прибыль? Каков минимум, которого вам нужно достичь за столом переговоров, чтобы переговоры были успешными?
• Какова их прибыль? Разумно ли я отношусь к своим запросам, зная, что они также должны соответствовать аналогичным требованиям?

2.

Заявители ценности особенно успешны в переговорах, связанных с ценой, или в деловых переговорах, где чистая прибыль имеет первостепенное значение, и они стремятся претендовать на большую часть стоимости. Если вы, как правило, заявляете о ценности, но при этом ведете переговоры по многопрофильным сделкам или с долгосрочными, постоянными клиентами, постарайтесь увидеть, можете ли вы создать ценность, а не сосредотачиваться на утверждении существующей ценности.

Эти сценарии с большей вероятностью предоставят возможности для увеличения пирога, и создание прецедента для создания ценности может укрепить ваши долгосрочные отношения с клиентами и поставщиками, что создает взаимную выгоду.

Понимание и реалистичность ваших запросов даст вам наилучшие результаты при попытке заявить о большей ценности в сделке.

3. Сочувствие

Сочувствующие люди справляются с трудной задачей видеть точку зрения каждого, потому что они понимают роль, которую эмоции могут играть в переговорах. Сочувствовать партнеру по переговорам может быть сложно, но это имеет решающее значение для достижения успеха.

Использование этой техники переговоров, как правило, является наиболее совместным подходом и лучшим для решения проблем.Не забывайте уравновешивать свои эмпатические наклонности со своей способностью самоутвердиться, что очень важно для достижения положительного результата. Другими словами, не стоит недооценивать свое желание проявить заботу о других.

Понимание и использование того, что ваш партнер по переговорам может потерять, — хороший инструмент при приближении к этому типу обсуждения.

4. Утверждение

Люди, склонные к утверждениям, любят брать на себя ответственность за переговоры.Самоутверждение имеет решающее значение для достижения наилучшего результата для себя, но не забывайте также учитывать точку зрения вашего оппонента. Для достижения своих целей вы должны уметь защищать себя, учитывая при этом все стороны, участвующие в переговорах.

Способность адаптировать свой стиль требует как самосознания, так и ловкости, особенно при использовании настойчивого подхода к переговорам. Тяга к одной из этих черт больше, чем к другим, не означает, что вы плохой переговорщик.Фактически, понимание того, какой стиль наиболее удобен, а также понимание того, что существуют другие стили, является важной частью обучения, чтобы стать более сильным переговорщиком.

Развитие вашего стиля

В следующий раз, когда вы собираетесь на переговоры, подумайте о своих целях и о том, как их достичь. Это разовая сделка или вы будете неоднократно взаимодействовать со своим партнером по переговорам? Вы обсуждаете один вопрос или у вас есть список условий, которые нужно согласовать? Для разных целей требуются разные стратегии переговоров.

Подумайте о том, чтобы изменить свой стиль для достижения определенных целей — сначала это может показаться неудобным, но адаптация своего стиля может помочь вам стать мастером переговоров.

Чтобы узнать больше о различных факторах, влияющих на переговоры, и овладеть этими навыками посредством практики, сотрудничества и размышлений, узнайте больше о нашем восьминедельном онлайн-курсе «Мастерство ведения переговоров».

Этот пост был обновлен 4 октября 2019 г. Первоначально он был опубликован 24 мая 2018 г.

Предложения и переговоры — Engineering Career Services — UW – Madison

Шаг 1. Оцените свой рынок

Предложение о работе — это гораздо больше, чем просто базовая зарплата. Будет ли это ваша первая работа или пятая, прежде чем принимать какое-либо предложение, следует учесть множество факторов. Ваша следующая должность может выходить за рамки вашего карьерного роста, и ей следует уделить достаточно времени при принятии решения.
Вот несколько простых сравнений:

• Финансовое вознаграждение (зарплата, страховка, переезд / бонус за подписку)
• Местоположение (предпочтения, гибкость, переезд)
• План карьеры (продвижение, ротационная программа по сравнению с фиксированной, интересы, возможности образования)
• Культура / окружающая среда работодателя (ценности, оборот, путешествие, платье, атмосфера, типичные часы)

Шаг 2.

Какие предметы наиболее важны для вас и вашей карьеры?
Матрица предложений часто является хорошим инструментом для сравнения нескольких предложений.Предлагается образец матрицы предложений, чтобы помочь вам сформулировать то, что для вас важно:

Матрица карьеры ECS

Шаг 3: Согласовать?

Переговоры не всегда необходимы и разумны в зависимости от конкурирующих предложений, рынка труда и т. Д., Но если вы чувствуете, что это так, попросите гибкости по одному или двум тщательно выбранным пунктам (например, заработная плата, дата начала, расходы на переезд, свободное время)

Правила ведения переговоров:

1. Не ведите переговоры, пока не будет продлено твердое предложение (в письменной форме).
2.Будьте готовы и используйте факты (информацию о средней заработной плате, статистику прожиточного минимума).
3. Понять потребности и возможности работодателя.
4. Все переговоры должны проходить по телефону или лично; это должен быть разговор.
5. Имейте при себе ваши заметки и материалы с исходной информацией
6. После беседы отправьте электронное письмо, чтобы убедиться, что ключевые моменты обсуждаются «в письменной форме»

Шаг 4: Принять / отклонить, продлить предложения

После того, как вы приняли решение принять или отклонить предложение, подтвердите его устно и незамедлительно отправьте письмо в письменном виде.Обязательно уточните важные детали, например «дату начала», зарплату, бонусы и другие важные особенности.
ПРИНИМАЙТЕ ТОЛЬКО ОДНО ПРЕДЛОЖЕНИЕ (даже если позже появится что-нибудь получше!)

Не сжигайте мосты, которые могут вам понадобиться в будущем, и рискуете получить «сквернословие» в адрес других организаций.

Немедленно отклонить (письменно) все другие предложения, а также уведомить всех других работодателей, которые все еще рассматривают вас. Это профессиональная вежливость, позволяющая рекрутеру продолжить поиск.

Сообщите о принятых / отклоненных предложениях:

Студенты бакалавриата

Аспиранты

Руководство по поиску работы ECS: оценка предложений и переговоры

A Руководство для покупателей и продавцов по переговорам с несколькими предложениями

Эта ориентированная на потребителя брошюра предназначена для РИЭЛТОРОВ®, чтобы информировать покупателей и продавцов о потенциальных последствиях ситуаций с несколькими предложениями. Он был одобрен Комитетом по профессиональным стандартам на Ежегодном съезде 2005 г. в Сан-Франциско и взят из официального документа «Представление и согласование нескольких предложений», содержащегося в Кодексе этики и арбитража NAR .

Для вашего удобства вы также можете скачать эту брошюру:

Руководство для покупателей и продавцов по переговорам с несколькими предложениями (DOC: 38 КБ)
Руководство для покупателей и продавцов по переговорам с несколькими предложениями (PDF: 48 КБ)

Руководство для покупателей и продавцов по переговорам с несколькими предложениями

Представлено Национальной Ассоциацией РИЭЛТОРОВ®

и

____________ Ассоциация РИЭЛТОРОВ®

Copyright 2005 Национальная ассоциация РИЭЛТОРОВ®

Информация для покупателей

• В некоторых ситуациях продавцам необходимо рассмотреть несколько конкурирующих предложений о покупке.У продавцов есть несколько способов работать с несколькими предложениями. Продавцы могут принять «лучшее» предложение; они могут сообщить всем потенциальным покупателям, что «на столе» другие предложения; они могут «противостоять» одному предложению, откладывая другие предложения в сторону, ожидая решения по встречным предложениям; или они могут «противостоять» одному предложению и отклонить другие.
• Хотя листинговый брокер может предлагать предложения и советы, решения о том, как будут представлены предложения и как с ними будут работать, принимает продавец, а не листинговый брокер.
• Существуют преимущества и недостатки различных стратегий ведения переговоров, которые вы можете использовать при переговорах с несколькими предложениями. Низкое первоначальное предложение может привести к покупке желаемой вами собственности по цене ниже указанной в списке — либо это может привести к принятию более высокого предложения другого покупателя. С другой стороны, предложение полной цены может привести к тому, что продавец заплатит больше, чем мог бы потребовать продавец. В некоторых случаях может существовать несколько предложений полной цены, конкурирующих за внимание продавца и принятие.
• Ваш покупатель-представитель объяснит плюсы и минусы этих (и, возможно, других) стратегий ведения переговоров. Однако решение остается за вами.
• Предложения о покупке обычно не являются конфиденциальными. В некоторых случаях продавцы могут информировать других покупателей о том, что ваше предложение готово, или даже раскрывать подробности вашего предложения другому покупателю в надежде убедить этого покупателя сделать «лучшее» предложение. В некоторых случаях продавцы поручают своему листинговому брокеру раскрыть предложение другим покупателям от их имени.
• Листинговые брокеры обязаны следовать законным этическим инструкциям своих клиентов точно так же, как представители покупателей должны следовать законным этическим инструкциям своих клиентов-покупателей. Хотя некоторые РИЭЛТОРЫ® могут неохотно раскрывать условия предложений даже по указанию своих клиентов-продавцов, Этический кодекс не запрещает такое раскрытие. В некоторых случаях законы штата или правила в сфере недвижимости могут ограничивать способность брокеров раскрывать информацию о существовании или условиях предложений третьим сторонам.
• Вы можете обсудить со своим покупателем-представителем возможность сделать ваше предложение конфиденциальным или заключить соглашение о конфиденциальности между вами и продавцом до начала переговоров.
• Поймите, что у вашего брокера, как у представленного покупателя, вероятно, есть другие покупатели-клиенты, некоторые из которых могут быть заинтересованы в той же собственности, что и вы. Спросите своего брокера, как будут представляться и обсуждаться предложения и встречные предложения, если несколько из ее клиентов-покупателей пытаются купить одну и ту же недвижимость.
• Обратите внимание на то, что совет вашего покупателя-представителя основан на прошлом опыте и не является гарантией того, как тот или иной продавец будет действовать (или реагировать) в конкретной ситуации.

Информация для продавцов

• Возможно, вы столкнетесь с несколькими конкурирующими предложениями о покупке вашей собственности. Ваш листинговый брокер может объяснить вам различные стратегии ведения переговоров. Например, вы можете принять «лучшее» предложение; вы можете сообщить всем потенциальным покупателям, что на столе есть другие предложения, и предложить им сделать свое «лучшее» предложение; вы можете «опровергнуть» одно предложение, отложив другие предложения в сторону, ожидая решения по вашему встречному предложению; или вы можете «противостоять» одному предложению и отклонить другие.
• Если у вас есть вопросы о возможности нескольких предложений и способах их решения, попросите своего листингового брокера объяснить ваши варианты и альтернативы.
• Поймите, что у каждого из этих подходов есть свои преимущества и недостатки. Терпение может привести к получению еще лучшего предложения; приглашение покупателей сделать свои «лучшие» предложения может привести к тому, что предложение (или предложения) будет лучше, чем те, которые «лежат на столе» — или может отпугнуть покупателей, которые считают, что они уже сделали справедливое предложение, в результате чего они прерывают переговоры о приобретении другой недвижимости. .Ваш листинговый брокер объяснит плюсы и минусы этих (и, возможно, других) стратегий ведения переговоров. Однако решение остается за вами.
• Примите во внимание, что советы вашего листингового брокера основаны на прошлом опыте и не являются гарантией того, как тот или иной покупатель будет действовать (или реагировать) в конкретной ситуации.

Информация для покупателей и продавцов

Возможно, никакая ситуация, с которой сталкиваются покупатели или продавцы, не является более разочаровывающей или чреватой возможностью недопонимания и упущенной возможности, чем представление и обсуждение нескольких конкурирующих предложений о покупке одной и той же собственности.Рассмотрим следующие вопросы и динамику:

• Продавцы хотят получить за свою собственность самую высокую цену и лучшие условия.
• Покупатели хотят купить по самой низкой цене и на самых выгодных условиях.
• Листинговые брокеры, действующие от имени продавцов, представляют интересы продавцов.
• Представители Покупателя представляют интересы своих покупателей-клиентов.
• Повысит ли продавец, раскрывающий информацию о предложении одного покупателя, вероятность того, что второй покупатель сделает предложение полной цены? Или этот второй покупатель будет искать другую недвижимость?
• Приведет ли сообщение нескольким покупателям о том, что каждому дается возможность сделать свое «лучшее предложение», приведет к острой конкуренции за собственность продавца? Или это приведет к тому, что покупатели будут искать где-нибудь еще?
• Что справедливо? Что честно? Почему нет единого простого способа справиться с несколькими конкурирующими предложениями?

Знающие покупатели и продавцы понимают, что в сложных ситуациях редко можно найти простые ответы.Но некоторые фундаментальные принципы могут немного упростить обсуждение нескольких предложений.

• Осознайте, что листинговый брокер представляет продавца — и интересы продавца, а покупатель-представитель представляет покупателя — и интересы покупателя. Профессионалы в сфере недвижимости подпадают под действие государственного регулирования в сфере недвижимости и, если они являются РИЭЛТОРАМИ®, — в соответствии с Кодексом этики Национальной ассоциации РИЭЛТОРОВ®.
• Этический кодекс обязывает РИЭЛТОРОВ® быть честными со всеми сторонами; оперативно и объективно представлять предложения и встречные предложения; и сотрудничать с другими брокерами.Сотрудничество предполагает обмен актуальной информацией.
• Часто разочарование и недопонимание возникают из-за того, что сотрудничающие брокеры не знают о статусе предложений, которые они представляют от имени своих покупателей-клиентов. Листинговые брокеры должны прилагать разумные усилия, чтобы держать представителей покупателей в курсе состояния предложений. Точно так же представители покупателей должны информировать листинговых брокеров о статусе встречных предложений, сделанных их клиентами-продавцами.

Наконец, покупатели и продавцы должны понимать, что в ситуациях с несколькими предложениями только одно предложение приведет к продаже, а другие покупатели часто будут разочарованы, что их предложения не были приняты.