Игорь рызов книги: Читать онлайн «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего», Игорь Рызов – ЛитРес

Содержание

Читать онлайн «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего», Игорь Рызов – ЛитРес

Серия «Кремлевская школа переговоров»

Секреты успешных переговоров

Вдохновляй своей речью. 23 правила сторителлинга от лучших спикеров TED Talks

Произносить вдохновляющие речи под силу каждому! Эта книга ‒ продвинутый мастер-класс от всемирно известных спикеров конференции TED. В её основе 23 эффективных правила сторителлинга – с их помощью вы научитесь говорить так, чтобы вас слушали.

А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Вы можете добиться чего угодно, если не будете стесняться задавать вопросы! И эта книга поможет вам перестать бояться быть отвергнутым. История предпринимателя Джиа Джианга, который 100 дней обращался к окружающим с самыми безумными просьбами и стал символом борьбы со страхом отказа.

Идеальный аргумент. 1500 способов победить в споре с помощью универсальных фраз-энкодов

Как научиться достойно вести себя при сложных переговорах или конфликтах, чтобы исход спора всегда был в вашу пользу? С помощью универсальных фраз-энкодов! В книге вы найдете коллекцию энкодов и подробное описание ситуаций, в которых их можно употреблять.

НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Сертифицированный эксперт НЛП и бизнес-коуч Джереми Лазарус представляет книгу-тренинг, благодаря которой вы научитесь убеждать клиентов и партнеров работать на ваших условиях, управлять мнением коллег и руководителей, а также вдохновлять людей идти за вами.

* * *

Редкая бизнес-книга, которая затягивает так, что не оторвешься, пока не дочитаешь! Игорь просто и на понятных примерах из истории построения собственного бизнеса, объясняет, почему стратегия win-win перспективнее коммуникации с позиции силы, какие методики использовать для общения с «жесткими» переговорщиками и как никогда не забывать про Мистера Рацио. Рекомендую к прочтению, как начинающим переговорщикам, так и искушенным «монстрам».
Евгений Климов Заместитель генерального директора по информационным технологиям
Группа «Интерфакс»

Книга хорошая, на конкретном опыте автора дается диагноз переговорной традиции в России и практические инструменты перевода их в конструктивное русло. Исторический опыт и система образования пока не помогают вести переговоры с Монстрами. Позиция силы или игра в силу у нас культ. Результат – плачевный. Особенно книга полезна не монстрам, но верящим в успех.

Ирина Хакамада,
политик и публицист

Игорь Рызов – чемпион, как минимум России, а может и Мира по переговорам, как обычно затрагивает сложнейший психологический аспект переговоров – страх. Мы постоянно его чувствуем в процессе нашей предпринимательской и корпоративной жизни – переговоры с партнерами, клиентами, инвесторами похожи на схватки с демонами или выражаясь языком Игоря «монстрами». Свои «монстры» есть у всех вне зависимости от капитала и занимаемого положения в обществе. И, конечно, теперь стало намного спокойнее, когда Игорь написал, как с этими монстрами бороться.
Григорий Аветов,
ректор Школы Бизнеса «Синергия»

Я прочитал около 100 различных книг по переговорам за свою жизнь. С уверенностью могу заявить, что «Переговоры с монстрами» – лучшая!
Я давно считаю Игоря Рызова экспертом номер 1 по переговорам в России, и книга очень хорошо подтверждает этот статус. Видно, что она «прожита» автором лично и очень осознанно.
Глубокие исследования, отсылки к историческим примерам, факты, вызывающие доверие, реальные примеры из жизни – и, самое главное, понятная методика переговоров с теми людьми, которые априори считаются сильнее тебя. Если у меня возникает проблема с человеком, с которым я не знаю, что делать и как себя вести, я всегда обращаюсь к Игорю за советом. Большинство тех советов, которые я от него получил, находятся здесь, на этих страницах, и они по-настоящему работают!
Считаю, что читать ее нужно всем людям, начиная с подросткового возраста, ведь монстров, которые пытаются нас сожрать в этом мире огромное количество.

Не дайте себя обидеть, не дайте себя сожрать, боритесь с ними и выигрывайте!
Максим Батырев,
автор бестселлеров «45 татуировок менеджера», «45 татуировок продавана», основатель компании Batyrev Consulting Group

Предисловие

Мне было двадцать пять лет, когда я, будучи амбициозным молодым человеком, переехал в Москву и был назначен на должность генерального директора алкогольной компании. По долгу службы мне необходимо было вести переговоры с разными людьми: чиновниками, бизнесменами, бандитами. Скажу честно, все они видели во мне мальчишку. Особенно это чувствовалось в переговорах с чиновниками, коих на первом этапе работы было предостаточно. Мне приходилось решать вопросы получения разрешений, лицензий, сертификатов, аренды, медицинских заключений. Обычно переговоры со мной проводили свысока, пренебрежительно, продавливая свои условия. Мои оппоненты по отношению ко мне были монстрами.

Одни переговоры запомнились мне особо. Мой оппонент – владелец крупного концерна, резко разбогатевший в девяностых после приватизации автокомбината. Охрана, офис в собственном здании в центре Москвы. Я в силу возраста считал, что мне все по плечу и с такими дядями я могу спокойно общаться на равных. Эту уверенность вселял мне мой босс, который имел связи и деньги в Беларуси, и, обладая его покровительством, я легко заходил в Минске (и не только) в любые двери. В общем, картина в голове у меня была такая: я – гений переговоров. И вот, добившись аудиенции, я пришел в назначенный срок в кабинет монстра. Костюм, бородка, очки – все при мне. Да, еще захватил презент из родной Беларуси: конфеты и зубровку. Вошел в огромный кабинет, обставленный дорогущей мебелью: мой визави восседал на кресле и читал газету.

Дорогой костюм, портрет Ельцина, флаг, на столе пусто.

Завязался диалог.

– Иван Петрович (имя изменено), меня зовут Игорь Романович, и я приехал к вам поговорить об аренде. Кстати, вот вам презент из дружественной Беларуси (поставил конфеты и зубровку на стол).
– …
– Вы понимаете, я представляю крупное предприятие из Минска и мы готовы рассмотреть ваши склады и снять помещение.
– Юноша (оборвав меня)! Ты чего пришел?
– …Иван Петрович, с вами поговорить об аренде.
– Слушай, как тебя… Романыч. У меня очередь из таких. Не устраивают условия, которые вам дали, езжай к себе в Минск. Да… и конфеты не мне, девочкам дарить будешь.
И я несолоно хлебавши убрался восвояси и вынужден был принять невыгодные условия. Монстр меня съел.

Так кто такие монстры? Это наши оппоненты, которые позиционно сильнее нас, они изначально занимают доминантную позицию и знают о вашей зависимости, это люди, которых по какой-либо причине мы боимся, и, как следствие, избегаем общения, принимаем их условия.

Мой оппонент чувствовал свое превосходство во всем: возраст, деньги, кабинет, опыт, нужда. А у меня было неверное видение ситуации: я считал, что, попав в его кабинет, я уже сделал 50 % дела, передав ему презент – еще как минимум 40 %.

Переговоры с монстрами обычно проходят быстро, девиз монстра: «Или так, или никак». Результат таких переговоров, как правило, убыточный для жертвы. Однако стоит отметить, что большинство людей, как мотыльки на свет, летят на переговоры к монстру, заведомо зная или предполагая проигрыш. Множество книг и тренингов учат, как выяснить телефон руководителя, как пробиться к нему на прием, однако мало кто говорит, что же делать дальше. А вот дальше, как раз за дверями и заслонами, находится тот самый монстр, которому ничего не надо, который не испытывает заинтересованности. И в беседе с ним не помогают разговоры о погоде. Многие утверждают, что лучше подобных монстров вытягивать на неформальное общение, например в ресторан. Один участник тренинга заявил, что «все переговоры с ними проходят в бане».

Да, это отчасти правда, однако пойдет ли он с вами «в баню»? Поверьте, у него армия желающих, кто мечтает с ним установить неформальные отношения.

Эта книга о том, как получать свою выгоду в переговорах с монстрами. Здесь вы не встретите скриптов и шаблонов, вам придется думать и фантазировать. Прочесть книгу – мало, главное – научиться применять все методы, которые здесь описаны.

Обратите внимание на эти значки

важная информация, критические замечания

выводы

переговоры

пример из истории

Часть 1

Монстры и жертвы

Глава 1

Вы живете именно так, как умеете вести переговоры

Что же такое переговоры? Вместо того чтобы давать длинные и нудные определения этого понятия, о котором читатель, я уверен, и без того знает многое, я расскажу вам, что такое переговоры в моем понимании.

Переговоры – это жизнь. Недавно у меня состоялся разговор с 25-летним парнем, очень хорошим программистом, обладающим высокой квалификацией, способным делать те вещи, которые другие делать не умеют. Однако, наверное, в силу своей природной застенчивости и определенных личностных характеристик, он не умеет договариваться с людьми. Обратившись ко мне на одном из тренингов, он сказал: «Игорь, вы знаете, у меня большая проблема – я не умею коммуницировать». На мой вопрос, почему он так решил и что явилось причиной этого послания ко мне, он ответил: «Вот я работаю на своем месте, я умею все делать гораздо лучше, чем мои коллеги, но зарабатываю гораздо меньше. Я стесняюсь подойти к руководителю. Я не хочу искать другую работу. Почему так? Почему так происходит?»

Ответ сложен и заключается в том, что мы живем именно так, как умеем вести переговоры. Ты можешь быть отличным специалистом в своей области (прекрасным врачом, программистом, великолепным инженером и т. д.), но если ты не умеешь коммуницировать с людьми, уровень твоих доходов и качество твоей жизни будут гораздо ниже, чем у посредственного программиста, но хорошего коммуникатора. Печально воспринимать, но это факт.

Подобные люди (хорошие специалисты, но слабые переговорщики), как правило, прикрываются цитатами из великих произведений, например, высказыванием известного персонажа Воланда из романа «Мастер и Маргарита» Булгакова: «Никогда ничего не просите, в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами все дадут». Это миф и заблуждение, которое приводит к негативным последствиям. Нужно не только просить, нужно брать свое. Нужно понимать, что те, кто умеет брать от жизни свое, кто умеет правильно вести переговоры и договариваться, живут гораздо лучше. Поэтому, если ты высококлассный программист, врач и т. п. и вдобавок к этому умеешь вести переговоры, ты будешь зарабатывать гораздо больше, качество и уровень твоей жизни будут гораздо выше, чем у других посредственных специалистов.

Что же для этого нужно делать? Во-первых, уже само по себе признание этого факта является огромным плюсом. Рассмотрим пример, знакомый многим, – пример Стива Джобса и Стива Возняка. Немногие знают, кто такой Стив Возняк. Возможно, кто-то слышал его имя, но его роль в истории мало кому известна. Зато практически каждый знает, кто такой Стив Джобс. В свою очередь, исторический факт гласит: именно Стив Возняк изобрел все те гаджеты, которые в свое время сделали прорыв в мире. А кто их представил миру? Это был гениальный коммуникатор, переговорщик и мастер публичного выступления – Стив Джобс. Данный пример ярко показывает, почему все знают Стива Джобса и мало кто знает Стива Возняка.

Переговоры – это жизнь: дома, на работе, в гостях – везде мы ведем переговоры. Самый лучший переговорщик – это ребенок в утробе матери, он начинает вести переговоры, еще не родившись: он не появился еще на свет и не произнес ни одного слова, а все уже делают то, что он хочет. Иначе говоря, переговоры окружают нас везде.

Поскольку многие путают переговоры с обычными разговорами, следует отметить разницу этих двух понятий. Заключается она в том, что переговорам свойственно наличие цели хотя бы у одной из сторон. Согласитесь, что в бытовых переговорах мы имеем очень много целей. Например, даже когда жена задает мужу вопрос: «Что ты будешь есть на завтрак?» – это уже является началом переговоров, поскольку идет определение некой цели. Эта цель может быть явной или завуалированной, человек может понимать цель своего оппонента, а может только догадываться о ней или вообще быть не в курсе, думая, что с ним просто ведут бесцельный диалог. На самом деле, к практически любому диалогу нужно относиться как к переговорному процессу, потому что любой диалог будет предшествовать переговорам, и, если ты к этому готов, ты будешь двигаться все время вперед, вперед и вперед.

Следующий вопрос, касающийся переговоров, – количество участников в переговорном процессе. Участников может быть сколько угодно, переговоры могут состоять даже из одного человека (диалог с самим собой). Договориться с самым жестким оппонентом (с самим собой) порой очень важно. Заявляя это, я хочу опровергнуть стандартное определение переговоров, касающееся участия как минимум двух людей. Участвовать в переговорах может и один человек (вы сами), достижение договоренности с самим собой тоже является переговорным процессом.

Выделяют три типа переговоров: переговоры бытовые, переговоры бизнеса и переговоры дипломатические. Бытует мнение, что высший уровень переговорщика определяется умением вести дипломатические переговоры, а самые лучшие переговорщики – это дипломаты. Отчасти это так, но есть и противоречащий этому момент: самые серьезные переговоры – это бытовые. Почему так? В основе всех бизнес- и дипломатических переговоров лежат бытовые ситуации, поэтому, освоив алгоритмы ведения бытовых, как бы нам казалось, простых переговоров, мы с легкостью сможем решать любые бизнес-ситуации.

В качестве примера приведем переговоры в продажах и закупках. Зачастую во время тренингов или консультаций мне задают вопросы о переговорах в этих сегментах. Людей интересует, как правильно выстроить алгоритм, как правильно действовать в той или иной ситуации. В данном случае я всегда предлагаю им подобрать к переговорам в продажах и закупках полный аналог из сферы бытовых переговоров. Здесь аналогом будут переговоры мужчины и женщины в процессе установления их отношений, начиная от процессов флирта и заканчивая процессами семейной жизни, разводом, расхождением или новыми отношениями. Фактически покупатель и продавец проходят те же этапы переговорного процесса, что мужчина и женщина в процессе флирта.

Продавец меня спрашивает: «Почему я прихожу к покупателю, начинаю ему показывать свои отличные продукты, а он не хочет со мной разговаривать?»

Я ему задаю простой вопрос:

– А как вы знакомитесь с девушками? Неужели вы начинаете свой диалог со слов «Привет. Пойдем со мной в кино…»

– Нет, не так. Я к этому готовлюсь, я красиво одеваюсь, я использую какую-то парфюмерию, я продумываю комплименты.

– Тогда почему же вы не используете это к покупателю?

Ответ на данный вопрос сводится к тому, что люди относят эти ситуации к разным типам переговоров. На самом же деле алгоритмы этих ситуаций совпадают.

Предлагаю вам также задуматься над тем, какие алгоритмы имеют переговоры в менеджменте (между начальником и подчиненным). Ответ на этот вопрос так же прост: это те же самые переговоры родителей и детей, поскольку там присутствует и преступление и наказание, и поощрение и похвала, есть там и рост, то есть все действия, которые существуют у начальника и подчиненного, имеют место в детско-родительких отношениях.

Поэтому мой вам совет: изучайте алгоритмы бытовых переговоров и накладывайте их на переговоры житейские.

Говоря о переговорах с монстрами, мы будем рассматривать и бытовые ситуации в том числе, потом что бытовые переговоры часто приводят в ужас даже самых сильных переговорщиков.

Обладать умением успешного ведения переговоров – означает уметь вести переговоры на разных уровнях: и дома, и на работе, и в магазине, и в трудных конфликтных ситуациях. При этом всегда следует помнить о том, что мы живем именно так, как умеем вести переговоры.

Глава 2

Переговоры – это спорт

Зачастую возникают жаркие споры вокруг переговоров, а именно вокруг вопроса «Что такое переговоры?». Это искусство, неотделимое от человека, или все-таки это наука, которой можно научиться? На этот интересный вопрос я нашел следующий ответ: переговоры – это спорт. Почему спорт? Потому что спортом, так же, как и переговорами, нужно постоянно заниматься. Чем больше ты занимаешься спортом, тем сильнее возрастает твое мастерство. Конечно, есть выдающиеся спортсмены, которые родились такими, но и они без систематических тренировок не достигли бы наивысших результатов. В переговорах также есть часть искусства, то, что дано с рождения. Мы очень часто говорим: «он – переговорщик от бога». Так вот этот «переговорщик от бога» так же, как и футболист от бога, – если не будет постоянно тренироваться, он будет хуже менее наделенного от бога футболиста, но лучше тренированного спортсмена. Иначе говоря, переговорам может научиться каждый. Да, вы можете не стать Лионелем Месси или Львом Яшиным, но вы будете добротным спортсменом, который будет достигать хороших результатов. Возможно, это будут не самые высокие результаты, но они будут гораздо выше, чем у людей, которые не тренируются в умении переговоров.

Поэтому на вопрос: может ли каждый человек, даже если он с рождения плохой коммуникатор и это ему не дано, научиться вести переговоры, – мой однозначный ответ: да, может! Что для этого нужно делать? Постоянно улучшать свои результаты. Как?

Несколько лет назад я решил сбросить немного лишнего веса, привести свое здоровье и физическую форму в порядок. Стал заниматься с Олегом Добролюбовым, экспертом в вопросах похудения и физической формы. Мое каждое утро начиналось с простого, но очень эффективного упражнения – «планка». Несмотря на то что мне было скучно, уже надоело и хотелось все это дело забросить, мое каждое утро начинается с «планки», и я каждый день прибавлял по одной, максимум две секунды. Через несколько месяцев я уже стоял в планке пять минут, хотя начинал с одной минуты. А через три месяца под руководством Олега стал заниматься триатлоном, через девять месяцев прошел первую олимпийскую дистанцию в Сочи (1,5 км плавание, 40 км велосипед, 10 км бег). Надо отметить, что до этого я никогда не занимался спортом и выдающимися физическими данными не отличаюсь. То же самое нужно делать с переговорами: заниматься этим каждый день, не бояться это делать, читать книги, учиться на своих ошибках и, главное, помнить, что каждые переговоры – выигранные или проигранные – все равно улучшают наши последующие результаты. Не бойтесь вести переговоры, с кем бы они ни представлялись. Не бегите от переговоров: чем дальше вы бежите от переговоров, тем тяжелее вам будет дальше в жизни.

Друзья, в этой книге мы рассмотрим множество переговорных комбинаций и советов, но все они бесполезны, если вы не будете их отрабатывать. Научиться вести переговоры по книжке невозможно, поэтому, прочитав каждую главу, подумайте, как вы сможете это применить в своей практике. Пробуйте применять! Что получилось – берите с собой, что не получилось – отложите на потом. Итак, переходим к следующей главе.

читать онлайн лучшие книги. 9 популярных книг📚 автора в электронной библиотеке MyBook.ru

Игорь Рызов: читать онлайн лучшие книги. 9 популярных книг📚 автора в электронной библиотеке MyBook.ru

Что выбрать

Библиотека

📖Книги

🎧Аудиокниги

👌Бесплатные книги

🔥Новинки

❤️Топ книг

🎙Топ аудиокниг

🎙Загрузи свой подкаст

📖Книги

🎧Аудиокниги

👌Бесплатные книги

🔥Новинки

❤️Топ книг

🎙Топ аудиокниг

🎙Загрузи свой подкаст

Главная
Библиотека
⭐️Игорь Рызов

9 книг

Отправим уведомление, когда появятся новинки.

Вы можете найти автора в разделе Мои Книги «Избранное»

На этой странице представлены лучшие произведения автора Игоря Рызова. В список входят 4 книги и 5 аудиокниг. Также вы найдете 4 подборки и 2 серии с книгами автора. Изучите более 100 отзывов о творчестве автора и начните читать или слушать книги Игоря Рызова онлайн прямо на сайте, установите наше удобное приложение для iOS или Android, чтобы не расставаться с любимыми произведениями даже без подключения к интернету.

книги

4

Кремлевская школа переговоров

Игорь Рызов

Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего

Игорь Рызов

Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть

Игорь Рызов

Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Игорь Рызов

аудиокниги

5

Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего

Игорь Рызов

Кремлевская школа переговоров

Игорь Рызов

Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Игорь Рызов

Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть

Игорь Рызов

Хватит мне звонить. Правила успешных переговоров в мессенджерах и социальных сетях

Игорь Рызов

Серии

2

Кремлевская школа переговоров

11 книг

Top Business Awards

61 книга

Подборки

4 Отзывы

100

Отзывы из книг

100 отзывов

Цитаты

5013

Цитаты из книг

5 013 цитат

10

Harvard Business Review (HBR)

51 книга

Рэй Далио

1 книга

Дэн Кеннеди

14 книг

Ольга Тихонова

52 книги

Светлана Хатемкина

78 книг

Крис Восс

3 книги

Владислава Бондина

32 книги

Ричард Брэнсон

7 книг

Олег Тиньков

6 книг

Филип Котлер

8 книг

О проекте

Что такое MyBook

Правовая информация

Правообладателям

Документация

Помощь

О подписке

Купить подписку

Бесплатные книги

Подарить подписку

Как оплатить

Ввести подарочный код

Библиотека для компаний

Настройки

Другие проекты

Издать свою книгу

MyBook: Истории

Кремлевская школа переговоров Игоря Рызова

Игорь Рызов

12,99 фунтов стерлингов

Количество Кремлевская школа переговоров

Описание
Дополнительная информация

Описание

Переговоры — это то, чем мы все занимаемся, будь то на работе или дома.

Но что, если мы встретим кого-то, кто просто так не сдастся?

Как защититься от манипуляций? И как сказать «нет», не скомпрометировав сделку? Легенда гласит, что кремлевская школа переговоров зародилась в России в 1920-е годы, при правлении Иосифа Сталина, и до сих пор имеет своих последователей и сторонников. Используя официальный кремлевский метод и многолетний опыт ведения бизнеса, Игорь Рызов знакомит нас с наиболее эффективными приемами ведения переговоров, которые удовлетворяют обе стороны.

От знания о том, как получить максимум информации о потенциальной сделке, до того, как читать своего собеседника, и советов по разрядке напряженности, этот всеобъемлющий справочник обеспечивает взаимоприемлемое решение, которое оставляет вас успешным. Кремлевская школа переговоров с практическими примерами и упражнениями для оттачивания навыков ведения переговоров предложит вам инструменты, необходимые для совершения любой сделки.

Варианты доставки

Заказы обрабатываются и отправляются с понедельника по пятницу.

Предполагаемое время отправки:

Обычно товары отправляются в течение от двадцати четырех до семидесяти двух часов. Время отправки не включает доставку. Если один или несколько товаров недоступны, когда вы размещаете свой заказ, может возникнуть задержка в отправке, чтобы мы могли отправить ваши товары как можно меньшим количеством посылок.

Последние оценки доставки в Великобританию

1-й класс — 1-2 рабочих дня
2-й класс — 2-3 рабочих дня
Бесплатно нажмите и заберите в Daunt Books Marylebone

Последние оценки международной доставки

Европа — стандарт 7–10 рабочих дней
Европа — отслеживание и подпись 4–7 рабочих дней
Остальной мир — стандарт 15 -20 рабочих дней
Остальной мир — отслеживается и подписывается 10-15 рабочих дней

Продолжается Ограничения Covid, сокращение воздушных и грузовых мощностей, большие объемы и зимние погодные условия влияют на транспортировку и местную доставку по всему миру.

Информация о доставке за границу

Мы испытываем задержки с доставкой во многие страны, но в большинстве случаев местные услуги уже возобновлены. Для получения более подробной информации, пожалуйста, ознакомьтесь с последней информацией, представленной в Международном бюллетене инцидентов Royal Mail.

Таможня зарубежных стран

Если вы заказываете товары с доставкой за пределы Великобритании, обратите внимание, что ваша партия может облагаться импортными пошлинами и налогами, которые взимаются после того, как товары достигают страны назначения.

Любые сборы, взимаемые в связи с таможенной очисткой, должны быть оплачены вами. Вы соглашаетесь с тем, что Daunt Books не контролирует дополнительные расходы, связанные с таможенной очисткой. Мы рекомендуем вам проконсультироваться с местными таможенниками или в почтовом отделении для получения дополнительной информации о налогах/пошлинах на импорт, которые могут применяться к вашему онлайн-заказу, поскольку это меняет страну за страной.

Дополнительная информация

Вес	0,4 кг
Размеры	20 × 13 × 5 см

Этот веб-сайт использует файлы cookie для улучшения вашего опыта. Мы предполагаем, что вы согласны с этим, но вы можете отказаться, если хотите. Настройки файлов cookie ПРИНЯТЬ

[PDF] Кремлевская школа переговоров Игоря Рызова электронная книга

Об этой книге

Переговоры — это то, чем мы все занимаемся, будь то на работе или дома. Но что, если мы встретим кого-то, кто просто не сдастся? Как мы можем защитить себя от манипуляций? И как сказать «нет», не ставя под угрозу сделку? Пользуясь официальным кремлевским методом, Игорь Рызов знакомит нас с наиболее эффективными приемами ведения переговоров об условиях, которые удовлетворяют обе стороны. От знания о том, как получить максимум информации о потенциальной сделке, о том, как читать собеседника, и о советах по разрядке напряженности, это исчерпывающее руководство обеспечивает взаимоприемлемое решение, которое оставляет вас успешным, а также позволяет избежать натянутых отношений. примерами и упражнениями для отработки навыков ведения переговоров, Кремлевская школа переговоров предложит инструменты, необходимые для освоения любой сделки.

Information

Publisher

Canongate Books

Year

2019

ISBN

9781786896179

Topic

Personal Development

Subtopic

Negotiation

MASTERING THE KREMLIN SCHOOL ПЕРЕГОВОРОВ

Лучше десять лет переговоров, чем один день войны.

– ГРОМЫКО АНДРЕЙ АНДРЕЕВИЧ ,
бывший посол СССР в Великобритании

Что такое переговоры – наука или искусство? Многие возразят, что это, конечно же, наука: ведь есть четкие законы, отточенные системы и методы, которые, если их освоить, дают все, что нужно, чтобы стать хорошим переговорщиком. Что несомненно верно. Другие же возразят, что это, конечно, искусство: ведь не всем нужны эти законы — некоторые люди просто рождаются с ними. Эти люди не просто

умеют договариваться, они чувствуют это и умеют договариваться в любое время, с кем угодно и обо всем, с большим успехом. Их слова и жесты подобны мазкам кисти Пикассо. Это также верно. Но этот дар дается далеко не всем, сколько бы людей ни стремилось (и усердно училось) достичь высот Пикассо. Вот почему я считаю, что переговоры — это и искусство, неотделимое от личности, и наука, состоящая из четких законов, концепций и целей.
ВЫЯВЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ И МОТИВОВ ПРОТИВНИКА В ПЕРЕГОВОРАХ
По сути, переговоры можно рассматривать как вид спорта: ведь спорт — это место, где пересекаются искусство и наука. Но так же, как для того, чтобы стать профессиональным спортсменом, требуется постоянная работа и регулярные тренировки, ни одна книга или курс не сделают вас великим переговорщиком. Только ты можешь это сделать. Итак, дорогой читатель, рассматривайте эту книгу как нечто вроде описания тренировочного процесса. Все остальное зависит от вас. Чем больше вы будете практиковаться, тем заметнее будут улучшаться ваши навыки и тем более достижимыми станут ваши цели. Какую форму примет эта практика, решать вам. Тренируетесь ли вы на тренировках или на встречах в клубе, со спарринг-партнерами или на рабочем месте, есть только одно правило: чем больше вы тренируетесь, тем лучше результаты.
Рассмотрим вопрос:
можно ли выиграть или проиграть переговоры?
Многие школы переговоров утверждают, что да, переговоры можно и нужно выиграть. Существует даже часто предписываемый подход «выигрыш-выигрыш» в переговорах, о котором мы поговорим позже. Другие утверждают, что ключ к переговорам — никогда не проигрывать; что победа имеет первостепенное значение.
Моя точка зрения (и в этом я убежден) такова:
Переговоры нельзя выиграть или проиграть. что ты может, однако, точно определить, на каком этапе переговорного процесса вы находитесь и какими должны быть следующие шаги.
Очень опасно рассматривать переговорный процесс с позиции выигрыша/проигрыша по нескольким причинам. Во-первых, когда наши мысли сосредоточены на выигрыше или проигрыше, мы сосредотачиваемся на тактике в ущерб стратегии. Переговоры становятся дуэлями, а переговорщики — дуэлянтами. Во-вторых, по большому счету, то, что считается «выигрышем», не обязательно хорошо, а «проигрыш» — обязательно плохо: невозможно предсказать, как соглашения повлияют на будущие процессы. Никто не знает, что готовит будущее; все, что мы можем сделать, это предположить. И хотя сегодня мы можем праздновать очевидную «победу» в переговорах, завтра мы можем оплакивать столь невыгодную сделку. Я могу привести вам любое количество примеров этого.
Один мой знакомый провел, по его мнению, весьма успешные переговоры с туристической фирмой и добился хорошей скидки на групповой тур. Он думал, что выиграл в этих переговорах. Однако два дня спустя туристическая фирма обанкротилась, оставив его без денег и в путешествии. Значит ли это, что он проиграл ?
Я много лет проработал на рынке дистрибуции напитков и лично видел много подобных ситуаций. Например, после затянувшихся переговоров с одним крупным продавцом моя команда была рада, наконец, подписать наш контракт. «Мы выиграли, мы сделали это, мы получили контракт!» — подумали мы. Но вскоре после этого другая компания разорилась, так и не заплатив нам полностью за продукцию, которую мы уже поставили. Что мы могли сделать? Вот почему крайне важно всегда знать, каким будет ваш следующий шаг после переговоров.
Переговоры не являются финальным этапом поединка для определения победителя и проигравшего; это процесс — временами очень долгий. Поэтому с самого начала нужно избавиться от любых мыслей о переговорах как об очередном раунде дуэли. Переговоры следует рассматривать только как процесс.
Рудольф Мокшанцев, автор и кандидат наук, предполагает, что переговоры представляют собой сложный процесс, включающий:
• стремление к соглашению между людьми с разными интересами;
• обсуждение различных позиций сторон с целью нахождения приемлемого решения;
• дебаты между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей;
• торговля уступками, при которой уступка одной стороны является прямым и расчетливым ответом на предшествующую уступку другой стороны;
• постоянное общение между сторонами с разными и пересекающимися интересами, посредством которого стороны либо достигают соглашения, либо не достигают его, в зависимости от ожидаемых последствий такого соглашения.
Переговоры предполагают диалог между равноправными партнерами, относительно независимыми друг от друга, хотя на самом деле это может быть не так.
Переговоры как диалог сторон, который может привести к соглашению
Если говорить о переговорах как о науке, то наука о переговорах основана на математике и психологии. Вес, придаваемый каждой из этих двух наук в переговорном процессе, будет зависеть от того, в какой сфере ведутся эти переговоры. В дипломатических переговорах, например, математика — эта царица наук — имеет особое значение, хотя психологию не следует полностью сбрасывать со счетов. С другой стороны, в деловых переговорах баланс математики и психологии, как правило, составляет примерно пятьдесят на пятьдесят, тогда как в домашних переговорах психология обычно является определяющим фактором.
Некоторые модели переговоров, основанные только на теории, побуждают нас подходить к переговорам с точки зрения логики, отодвигая психологический аспект в сторону. Примером этого является предложение переговорщикам найти «среднее» решение как компромисс.
Хотя в теории эта задача достаточно проста, на практике она может зайти в тупик. Допустим, продавец называет цену товара в 10 000 рублей, рассчитывая продать его где-то по цене от 8 000 до 9 000 рублей. Покупатель делает им встречное предложение в размере 8 000 рублей, хотя на самом деле они готовы платить где-то в районе 8 500–9. , 500 руб. С теоретической точки зрения все очень просто: мы просто складываем два и делим их, чтобы получить среднее значение 9000 рублей. И, я уверен, вы согласитесь, все это выглядит прекрасно — в теории. Но в реальном мире все гораздо сложнее.
Иван и Федор ведут переговоры о купле-продаже автомобиля. Иван продает свою машину за миллион рублей, а у Федора всего 800 тысяч. Поэтому Федор звонит Ивану и говорит: «Ваня, дружище, даю тебе 800 тысяч». Иван, взвесив свои интересы и логику компромисса, тут же соглашается.
На первый взгляд, это честные и успешные переговоры. Можно даже сказать, что это идеально: обе стороны получают то, что хотят. И Иван, и Федор должны быть очень довольны. Они оба должны чувствовать себя победителями. Но это только на первый взгляд.
А теперь попробуйте поставить себя на место Федора, покупателя. Конечно, вы получили то, что хотели, за те деньги, которые у вас были, и вам даже не пришлось ломать голову, чтобы найти дополнительные деньги (как вы бы сделали, если бы Иван уперся еще немного). Но вы не задумывались, как странно, что Иван вдруг снизил цену на 20 процентов? Этот вопрос скоро станет мучением. «Почему он так быстро согласился на мою цену? Должно быть что-то не так с машиной. . .» И при этом ваша новая машина — та самая, которая всего несколько часов назад доставляла вам столько радости — причиняет вам боль, наполняет вас сомнениями и тревогой.
Теперь поставьте себя на место Ивана, продавца. Вы также будете разрывать себя на части. «Почему я так быстро согласился на его цену?» — спросите вы себя. «Понятно, что я не ожидал полного миллиона, но я мог бы выторговать у него еще 100 000 рублей, хотя бы 50 тысяч». Оказывается, даже идеальные переговоры на практике далеки от совершенства. Ни одна из сторон этой сделки не осталась полностью удовлетворенной.
Исследования показали, что вероятность заключения такой честной сделки составляет 0,16, или 16 процентов. Но поскольку эта вероятность на самом деле в два раза выше, чем вероятность заключения сделки по модели, предполагающей более постепенное сужение разногласий (которая составляет 8%), многие участники переговоров склоняются к этому варианту. Однако для м…
Стили цитирования для Кремлевской школы переговоровКак цитировать Кремлевскую школу переговоров для списка литературы или библиографии: выберите стиль цитирования из списка ниже и нажмите «Копировать», чтобы создать ссылку. Если вашего стиля нет в списке, вы можете начать бесплатную пробную версию, чтобы получить доступ к более чем 20 дополнительным стилям из электронной книги Perlego.
APA 6 Ссылка
Рызов И. (2019). Кремлевская школа переговоров ([издание недоступно]). Книги Канонгейт. Получено с https://www.perlego.com/book/1457502/the-kremlin-school-of-negotiation-pdf (Оригинальная работа опубликована в 2019 г.).)
Chicago Citation
Рызов Игорь. (2019) 2019. Кремлевская школа переговоров . [Издание недоступно]. Книги Канонгейт. https://www.perlego.com/book/1457502/the-kremlin-school-of-negotiation-pdf.
Harvard Citation
Рызов И. (2019) Кремлевская школа переговоров . [издание недоступно].